トークンが売れない？90%の暗号プロジェクトが投資家関係を無視している

執筆者：Mippo

翻訳：Chopper、Foresight News

投資者関係（IR）部門の核心的な役割は、市場に資産、その戦略、潜在的価値を理解させることです。これは、プロジェクト側と市場との橋渡し役です。

私が暗号業界に入ったばかりの頃、「良いIR」と見なされるものは実際にはそれほどでもありませんでした。これまでの数年間、いくつかの点では進歩があったものの、投資家とのコミュニケーション方法に関しては、まだ十分なレベルに達していません。

IRをうまく行えば、買い手層を拡大し、保有者の質を向上させることができます。うまくいかない、あるいは全く行わない場合、製品がどれだけ優れていても、トークンは一方的に下落し続けるだけです。

過去一年間、私たちは暗号分野のほぼすべてのトッププロジェクトとコミュニケーションを取り、投資者関係の体系を構築してきました。現在、20以上のプロジェクトにサービスを提供しています。この記事は、実践的に役立つ投資者コミュニケーションのガイドラインです。

流通こそ王道

トークンの価値を最大化したいなら、二つの要素を見れば良いだけです。

・ターゲット投資家があなたのトークンの存在を知っているかどうか

・これらの投資家のうち、何人が実際に買い手に転換するか

優れたIR戦略は、この二つを同時に最適化する必要があります。

トークンの潜在的な買い手は本質的に二つのタイプに分かれます。

第一は暗号流動性ファンドです。彼らは積極的に管理する機関投資家で、すでにあなたのトークンを保有しているか、継続的に追跡しています。彼らにとって重要なのは、価値の再評価です。あなたのトークンを1ドルと評価している機関が、5ドルに上昇する道筋を見せることです。これを実現するには、正確なデータ、明確なストーリー、継続的な進展の証明が必要です。これはストーリー構築とデータ提示の仕事です。

第二は大規模な戦略投資家や機関投資家です。例えば、最近のMorphoとApollo、BlackRockとUniswapのような提携です。こちらは全く異なる運用ロジックを持ちます。販売サイクルが長く、デューデリジェンスも厳格です。さらに、成熟した製品が必要です。もしあなたが初期段階にいる、または短期的に資金が必要な場合、正直に言えば、このタイプの機関は適していません。しかし、準備が整っているなら、彼らがいる場所に出て行くべきです：ブルームバーグ端末、機関投資家の峰会、そしてオフラインで人脈を築くことです。B2Bの販売思考を用い、市場マーケティングの考え方ではなく、関係構築を重視します。

あなたのストーリーをコントロールせよ

もし自分のストーリーを積極的に語らなければ、市場はあなたに代わって語ることになります。

現実には、多くのプロジェクトのデータは完璧ではありませんが、それは問題ではありません。本当に問題なのは、隠そうとしたり、数ヶ月沈黙を守ったりすることです。私がよく耳にする言い訳は、「Twitterで叩かれたくない」です。

プロジェクトがTwitterで笑われたからといって死ぬわけではありませんが、投資家に忘れられることで死ぬこともあります。長期間市場とコミュニケーションを取らないと、投資者は怒りや失望を募らせます。

完璧なデータは必要ありません。正直さ、背景説明、重要なポイント、改善点、今後の課題について一貫した説明が必要です。

これこそ信頼を築く鍵です。沈黙は信頼を直接破壊します。

トークンのロック解除

トークン発行者は需給関係を敬意を持って扱うべきです。

価格動向を理解したいなら、核心は供給と需要を理解することだけです。多くの場合、価格管理は供給と需要のマッチングに過ぎません。

私が見た最大の誤りは、チームがロック解除の1〜2ヶ月前になって対策を考え始めることです。わずか30日では、大きな需給の不均衡を修正する時間はありません。

少なくとも30週間前から計画を始め、最適は40〜50週間前です。買い手と連絡を取り、需要を把握し、必要に応じてロック解除を延期するために投資家とコミュニケーションを取る時間を確保します。

これはIRの中では細かく目立たない部分ですが、非常に重要です。十分な時間枠を確保して対処しましょう。

データは最良の味方

ストーリーは重要ですが、2026年までにデータに裏付けられないストーリーは意味がありません。

最も優れたIR体制は、データを用いてトークンの理解、比較、評価を容易にします。データ自体が、完全な物語を語るべきです。

データは複数のチャネルから得られます。

・自社のプロトコルの独自データ

・オンチェーンの市場構造データ

・競合他社との横断比較データ

・伝統的な投資家が暗号行動を理解できる現実的なケーススタディ

最後の一つは現在、非常に過小評価されています。優れた投資者コミュニケーションは、単に内部ダッシュボードを見せるだけでなく、投資家があなたのプロトコルの役割をより大きな背景の中で理解できるよう支援することです。

例えば、あなたが永続契約のDEXを運営していて、ダッシュボードに先月の取引量が7500万ドルと表示されているとします。これは良いのか？悪いのか？誰と比較すれば良いのか？投資家は買うべきか、逃げるべきか？

私は今の暗号業界には大量のデータがある一方で、背景情報がほとんどないのを見ています。優れたチームは数字だけを報告するのではなく、数字を使ってストーリーを語ります。

IRは単なる形式的なコンプライアンス作業ではありません

多くの人は、暗号業界の投資者関係は株式市場と同じだと考えています。唯一の問題は、株式市場のIRは非常に退屈だということです。

信じますか？Vlad Tenevの見解を聞いてみてください。

Vladが描く未来は、財務報告はもはやCFOが60人の売り手アナリストの前でZoom上で淡々と話すものではなく、NBAの試合後インタビューのように、臨場感とインタラクション、感情を伴うものになるというものです。

私も完全に同意します。私たちは8年間、目標志向、データに裏付けられた、オフラインとソーシャルメディアを融合させたマーケティング経験を積んできました。IRも同じように運用すべきです。目的は「市場に通知する」だけでなく、既存の投資者の信頼を深め、将来的にトークンを保有する可能性のある投資者層を拡大することです。

未来はどうなる？財務報告のライブ配信、CEOと業界ゲストの連携、主要保有者の登場……投資者と積極的に交流し、新たな保有者を獲得します。

潜在的投資者の参入コストを下げる

今やすべての流動性ファンドはLPに対して保有の妥当性を証明しなければなりません。これはデューデリジェンスや投資レポートを意味します。

もしあなたのプロトコルが公開データや調査レポート、背景情報を提供していなければ、潜在投資者はゼロから分析フレームを構築しなければなりません。

あなたは投資コストを人為的に高めていることになり、その結果、投資したい人は減少します。

彼らの難易度を下げ、高品質な情報を継続的に提供しましょう：調査レポート、プロトコルデータ分析、エコシステムの進展、第三者の分析などです。ファンドのアナリストが簡単にレポートを書き、あなたのトークンをポートフォリオに組み入れられるように。

データ分析なしでは、盲目の飛行と同じです

たとえ暗号分野の最先端のプロトコルでも、投資者構造の理解は驚くほど薄いです。基本的な行動分析はほとんど行われていません：投資者は平均どれくらい保有しているのか？トークン上場時に永続的なヘッジを行っているのか？

一方、オンチェーンデータは、株式市場のIRチームが夢見る深度分析を可能にします。

もし投資者が長期信者だと語るなら、その真実はオンチェーンデータによって永久に記録されています。この分析能力をIRに組み込めば、圧倒的な優位性を持つことになります。既存の保有者を理解するだけでなく、次のターゲット投資者を正確に特定できるのです。

透明度は市場規模を拡大させる

多くのチームは本能的に、公開情報を少なくすれば安全だと考えていますが、実際は逆です。

投資者はすでにあなたのトークンに不確実性を背負っています：ロック解除、国庫支出、マーケットメイキング、未標準化条項などです。もし答えを出さなければ、市場はこれらの問題を無視せず、最も悲観的な想像を膨らませるだけです。

透明性不足の代償は計り知れず、不完全な情報や検証困難な情報のために、多くの投資者があなたのトークンを諦めることになります。その代償は実在します。

成功の指標

多くの人は、IRの成功をトークン価格で測ろうとします。しかし問題は、価格のノイズが大きすぎて、多くのIRがコントロールできない要因（マクロ経済、流動性、市場の感情、地政学的リスクなど）に左右されることです。

より合理的な方法は、IRが投資者構造の質と規模を向上させたかどうかを測ることです。

以下は注目すべき指標です。

・積極的にトークンに関心を持つターゲット投資家の増加数

・流動性ファンドや戦略的機関を中心とした優良保有者の増加

・保有者の集中度の変化

・初回接触から積極的なデューデリジェンス、保有へと変わる投資者の数

・コア保有者の中で、目標保有期間と一致する割合

・年間を通じた投資者へのアプローチ頻度と質

・積極的な投資者からの問い合わせ増加

・ターゲット買い手チャネルでの露出度向上

・直接のコミュニケーションとフィードバックによる理解度の向上

流動性ファンドにとっては、非常に実用的な判断基準は、1年前と比べて、あなたのトークンに対して明確な評価枠組みを持つ投資者が増えたかどうかです。

すべての人が今すぐ買う必要はありませんが、より多くの人があなたのトークンの見方を理解し、重要なマイルストーンや魅力的な価格を知ることができれば、それは真の進歩です。

IRの成功は、「価格が上がったかどうか」だけではなく、「潜在的な保有者の規模を拡大できたかどうか」です。

未来への道

私たちはこの方向に向かって構築しています。なぜなら、トークンの現状は業界全体の存続に関わる課題だからです。残念ながら、多くのトークンは投資価値を持っていません。私とJasonはこの問題を本気で解決したいと考えており、長年の経験から未来の方向性を見通しています。

トークンは株式よりも透明性が高く、投資者にとってより親しみやすいものであるべきです。なぜなら、それらは暗号インフラに基づいているからです。プロジェクト側もこの方向に進む強い動機を持っています。なぜなら、市場へのリーチを大きく拡大できるからです。

さらに重要なのは、投資者関係の分野は長い間革新がありませんでした。私たちの見解では、IRの未来は退屈なルーチン作業ではなく、ダイナミックでマルチメディア、高インタラクション、積極的なアプローチを伴うものです。オフラインの交流を積極的に行い、ソーシャルメディアで議論を巻き起こし、魅力的なストーリーを語ることで、新たな投資者を惹きつける必要があります。これこそが業界が進むべき道です。