Partenariats, plateformes et expansion de la part de marché

Jeff Wood, directeur principal, Alexander Group

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Le paysage fintech actuel est difficile à naviguer — pour plusieurs raisons.

Premièrement, il y a plus d’acteurs que jamais. Un marché plus saturé signifie que les marges se resserrent. Les entreprises doivent travailler plus dur pour affiner leurs propositions de valeur et se différencier.

Il existe également de nouvelles offres — comme les paiements intégrés, la fonctionnalité de gestion des risques, et l’open banking — qui font avancer l’industrie, que les entreprises soient prêtes ou non.

Les organisations fintech ont deux voies devant elles : s’adapter ou être laissées pour compte. S’adapter signifie souvent nouer de nouvelles relations, créer de nouveaux segments de revenus, et développer des modèles de couverture commerciale pour exploiter ces opportunités.

Il ne suffisait autrefois qu’à une organisation fintech d’offrir des services de base comme le traitement des paiements. Mais, en partie grâce à la prolifération technologique, ces services sont désormais facilement standardisés. Les fintechs doivent aller au-delà de leurs offres traditionnelles et trouver de nouvelles façons d’ajouter de la valeur.

Les entreprises doivent saisir le moment pour relever ces défis. Sinon, il sera trop tard pour surfer sur la vague.

Faire plus ne signifie pas perdre l’équilibre

Avec autant de pression pour croître, les dirigeants d’entreprise peuvent être tentés de suivre la voie de la facilité : simplement ajouter de plus en plus de nouveaux services dans une tentative de se démarquer et de répondre aux besoins des clients.

Cette méthode poussera les équipes à leurs limites — et, si les entreprises ne parviennent pas à fournir le bon support aux clients et partenaires, cela mettra en danger leur pérennité. Ce qui doit plutôt se produire est beaucoup plus stratégique.

Il existe une autre façon pour les dirigeants d’entreprise de répondre à l’appel du marché ; une qui débloque l’expansion, offre plus de valeur aux clients finaux, et prépare l’organisation à une croissance à long terme.

La voie à suivre consiste à activer la bonne structure de programme de partenariat, le support, et l’autonomisation pour générer de la valeur pour les clients, partenaires, et votre entreprise.

Une méthode pour établir un partenariat en grandes lignes.

Développer des partenariats avec des entreprises complémentaires aidera les organisations fintech à étendre et approfondir leurs services via des relations de valeur contre valeur. La mise en route sera différente pour chaque organisation. Cependant, de manière générale, les considérations suivantes peuvent aider à établir le cadre nécessaire pour avancer.

Stratégie globale

*   Déterminez comment les partenaires s’intégreront dans votre modèle de mise sur le marché (GTM). Quelles seront leurs responsabilités ?
*   Identifiez votre type de partenaire idéal. Quel genre de services recherchez-vous ? Qu’est-ce qui apporterait le plus de valeur aux clients ? Les services en demande incluent le traitement par carte de crédit, le traitement des paiements, les cartes cadeaux, les programmes de fidélité, et les programmes marketing.
*   Déterminez quels segments de clients finaux vous ciblerez via le partenariat. Quel profil client (ICP) votre partenaire atteindra-t-il ? À qui ce partenariat sera-t-il destiné ?
*   **Les partenariats doivent être mutuellement bénéfiques**. Quelle est la proposition de valeur de votre organisation pour les futurs partenaires ? Comment les retenir et les activer pour une croissance accélérée ?

Composantes du programme

*   Il est maintenant temps de réfléchir un peu plus à la mise en place du programme de partenariat. Les équipes de vente auront besoin de directives complètes sur la façon de positionner le programme.
*   Faciliter des sessions de formation est un moyen efficace pour que les équipes soient rapidement opérationnelles. Elles devront également connaître les incitations (tant financières que non financières), ainsi que l’éligibilité et la hiérarchisation.
*   Des ressources devront être créées pour soutenir les efforts marketing, y compris le matériel promotionnel et les démonstrations.
*   Les matériaux de succès client aideront à encourager la fidélisation et ouvriront la porte à des opportunités de vente croisée et ascendante.

Éléments d’exécution

*   Cartographiez la logistique de l’organisation du canal de partenariat, y compris la couverture, la gouvernance du programme, les règles d’engagement, la rémunération des ventes en canal, et l’administration du programme.
*   Vos partenaires sont une extension de votre propre équipe. Assurez-vous de pouvoir les aider à offrir la même qualité d’expérience client que vous. Préparez-les à réussir.
*   Enfin, consacrez du temps à peaufiner l’infrastructure et l’analyse. Comment intégrerez-vous les métriques, le suivi, et la prévision ? Quelles technologies et outils les équipes devront-elles utiliser pour réussir ? Comment les équipes, partenaires, et clients communiqueront-ils ? Un portail est-il nécessaire ? Quelles sont les investissements nécessaires, et pouvez-vous quantifier le ROI à ce stade ?

Ce ne sont que quelques thèmes que les leaders fintech devront explorer s’ils souhaitent développer un partenariat fructueux.

La route à venir

Bien sûr, créer un partenariat n’est que la première étape. La majeure partie du travail consiste à le maintenir et à le faire évoluer pour générer des résultats continus, tout en évitant les accords papier qui ne produisent aucun bénéfice.

Si abordé avec réflexion, cependant, les organisations fintech peuvent utiliser les partenariats pour aller au-delà de leur offre principale de produits et devenir une véritable plateforme pour leurs clients.