Чи можливо зараз заснувати VC-інвестиційну компанію?

Як побудувати венчурну компанію Автор: @hosseeb Переклад: Peggy, BlockBeats

Автор: RhythmBlockBeats

Джерело:

Перепублікація: Mars Finance

Редакторський коментар: У циклічних шумових повідомленнях, що постійно проголошують «Крипто померло», автор Haseeb Qureshi (співзасновник Dragonfly) у своїх власних спостереженнях підсумовує шлях криптовенчурної компанії від нуля до масштабування, обговорюючи питання залучення капіталу, позиціонування, успіху у угодах, підтримки після інвестицій та побудови команди.

Ця стаття з практичної точки зору розкриває логіку роботи VC: за структурою, де доходи розподіляються за законом степеневого закону, як зрозуміти «неконсенсусні судження», як оцінювати рівень попадань і стратегію з великими позиціями, чому «виграш у угоді» важливіший за «правильний вибір проекту», а також чому це бізнес, що вимагає довгострокової терплячості.

Для тих, хто хоче зрозуміти, як працює VC, це прямий і конкретний досвід.

Нижче наведено оригінал:

У мене є погана звичка: щоразу, коли я щось роблю успішно, я не можу стриматися і пишу, як саме я це зробив.

Ми щойно завершили залучення коштів для Dragonfly Fund IV — криптовенчурного фонду обсягом 650 мільйонів доларів (а в цей час майже половина медіа знову вважає, що «Крипто померло»). Зараз ми керуємо приблизно 4 мільярдами доларів активів, у нас працює близько 45 людей у Нью-Йорку, Сан-Франциско та Сінгапурі, і ми вже стали однією з найбільших VC платформ у цій «багатьом не вдалося пережити» галузі.

Тому, коли кілька людей попросили мене розповісти, як Dragonfly йшов до сьогоднішнього дня, я подумав: чому б і ні.

Чесно кажучи, якби на початку створення Dragonfly хтось міг дати мені план «як з нуля побудувати VC-компанію», це було б дуже цінно для мене. Але реальність така — майже ніхто не розповідає про це.

Чесно кажучи, ця стаття навряд чи буде корисною більш ніж 0,01% читачів, тому витрачати так багато часу на її написання, можливо, й безглуздо. Але все ж. Якщо ви розглядаєте можливість створити VC або ви — я, десять років тому, ця стаття саме для вас.

Я вперше увійшов у крипто VC у той час, коли для більшості ця галузь вже «померла». Це був 2018 рік, коли бульбашка ICO щойно луснула, і вся індустрія падала у вільне падіння. Більшість моїх колег, що починали разом зі мною, вже пішли.

Але я завжди вірив, що крипто — це те, що неминуче довго існуватиме — це такий тип ідеї, яку, якщо ти її справді зрозумів, вже ніколи не зможеш «притворитися, що не зрозумів». Тому, коли мене запитують, чому я так оптимістично налаштований щодо крипто, моя відповідь дуже проста: якщо б я не вірив у це, я давно б пішов. Тепер для мене вже занадто пізно, і ця впевненість поширилася навіть у мою потилицю.

Отже, коли я зустрівся з Bo і вирішив разом створити Dragonfly, ми не очікували, що ринок буде особливо гарячим. Але кожна VC-компанія починається з нуля.

Lesson #0: Перша фундація — постав усе на карту

Життєва лінія VC — це лише гроші.

Щоб мати фонд, спершу потрібно зібрати гроші. Якщо у вас немає навичок залучення капіталу (або немає партнера, який допоможе з цим), ви ще не готові запускати фонд.

Перша фундація — це залучення коштів у друзів. Ваші знайомі, начальник, начальник вашого начальника, будь-хто, кого ви знаєте, багатий і має репутацію — навіть якщо це просто знайомство.

Якщо ваша репутація не пов’язана з цим фондом, значить, ви ще не ризикуєте достатньо. Я бачив багато перших менеджерів фондів, які мріяли зберегти свою репутацію навіть у разі провалу фонду.

Це ілюзія.

Якщо ви не йдете «все або нічого», у вас немає шансів на успіх. Так, у разі провалу ви втратите обличчя і частину важливих людей, які вам довіряли. Але якщо ви хочете мати хоч якийсь шанс на успіх, потрібно використати всі ресурси, щоб зробити перший фонд. Якщо ви не готові так ризикувати — не намагайтеся створити VC.

Коли ви отримали стартовий капітал від тих, хто вам довіряє, потрібно рухатися до більшого пулу — сімейних офісів (дуже багатих сімей), материнських фондів (фондів, що інвестують у фонди), «інституційних грошей» (університетських фондів, фондів благодійних організацій, суверенних фондів).

Зазвичай це йде від простого до складного, від малого до великого.

Тепер ви починаєте презентувати свій фонд цим «грошам, що їх у них безліч». Але тут виникає питання: що робить вас, новачка, здатним керувати їхніми грошима?

Відповідь одна: у вас має бути чітка, сформульована перевага.

Lesson #1: Знайдіть нішу, у якій ви сильніші за будь-кого, навіть якщо вона дуже мала

Коли ми створювали Dragonfly, крипто VC ще був дуже маленьким сегментом. Але навіть тоді вже існували кілька гігантів: Polychain, Pantera, a16z. Для нас вони були непохитними монстрами.

Тому спершу ми не могли бути лідерами у жодних угод. Ніхто не хотів наші гроші. Нам потрібно було знайти спосіб «зайти у раунд». Як стартапи, новий фонд має бути сфокусованим.

Перший задум був такий: Bo в Азії, я в США — ми робимо «міжнародний міст». Крипто — глобальна сфера, і ми можемо стати мостом між Азією та Америкою, допомагаючи засновникам з обох боків виходити на ринок один одного.

Це позиціонування не дозволяло нам бути головними інвесторами. Ні один засновник не хотів, щоб «міжнародний фонд» був основним інвестором. Але воно було достатньо стратегічним, щоб отримати невеликий шматок у раунді — і цього було достатньо, щоб почати туди проникати.

Lesson #2: Виконуйте «брудну роботу»

Доказано, що ця міжрегіональна стратегія майже нікому не заважає. Спочатку я дивувався: чому так очевидна можливість нікому не цікава?

Пізніше я зрозумів відповідь: тому що це справді дуже важко.

Це означає, що нам потрібно одночасно керувати фондом у Азії та США, працювати з високою інтенсивністю щодня; більше координації, більше пізніх ночей у Zoom, мовних бар’єрів і майже відсутності нормального життя.

Якщо можна було б досягти успіху без цього — хто б обрав цей шлях? Але ми не мали вибору. Тому ми наполегливо йшли вперед. Ми працювали наполегливіше і були ще більш розгублені через різницю у часі.

Багато хто уявляє VC як елегантну професію: літні відпустки, квартальні поїздки на гірськолижний курорт. Ми нічого з цього не робили. Нема грошей, немає часу, немає можливості передихнути. Наш найближчий «зимовий спорт» — це постійні крипто-зими.

Lesson #3: Оптимізуйте як стартап

Коли у вас з’явився свій унікальний підхід і ви почали входити у раунди, потрібно створити зворотний зв’язок. Інвестиції — це по суті зворотний зв’язок, і чим тісніший, тим краще.

Інвестори вимагають від стартапів високої цифровізації та кількісних показників, але самі часто цим не займаються.

Вам потрібно фіксувати все: обговорення, пропущені проекти, записувати за допомогою AI свої зустрічі з фандрейзингу та інвестиційними комітетами; аналізувати найбільші угоди в галузі, розбиратися, чому вони успішні, і формулювати теорії; досліджувати успіхи великих інвесторів, їх спільні риси. З AI це стало набагато легше.

Але більшість інвесторів цим не цікавляться. Вони здебільшого покладаються на «інтуїцію». Успіх залежить більше від їхньої удачі і мережі контактів.

Удача може допомогти тимчасово, але вона не стратегія і не дає складного ефекту складного відсотка.

Lesson #4: Людина — це все

Загальний рівень управління у VC — дуже низький, я маю на увазі організаційне управління. Персональні зустрічі, системи розвитку, KPI, розподіл обов’язків, прозорість, загальні збори — багато з цих базових речей у багатьох VC зроблені жахливо.

Я зрозумів чому: VC не відбирає управлінські навички так, як компанії.

Погане управління рано чи пізно призведе до краху; але VC — це галузь степеневого закону, де достатньо кількох людей, здатних генерувати високі доходи, щоб фонд існував, навіть якщо управління хаотичне.

Але довгостроково хороше управління — це перевага саме по собі. Воно допомагає зберегти найкращих талантів і зробити їх ядром наступного покоління. У довгостроковій перспективі VC дуже погано справляється з «передачею поколінь» і внутрішнім просуванням, багато партнерів бояться наймати молодих, розумніших за себе.

У Dragonfly ми залучили і зберегли команду, яка могла б піти у більші й кращі платформи. Ми дали їм стабільність, вплив і незалежність, доводячи своїми діями, що цінуємо їх — і саме це дозволяє нам випереджати конкурентів.

Lesson #5: Амбіції мають бути безглуздо великими

Мене завжди дивувало, що більшість нових VC, коли їх питають «Якою ви хочете бачити свою компанію?», не можуть чітко сформулювати відповідь. «Ми хочемо інвестувати у хороші компанії, бути найкращими партнерами для засновників».

Фу. Це все одно що стартапер каже: «Моя мета — максимізувати цінність для акціонерів».

Має бути справжня амбіція, і її потрібно озвучити.

Коли ми щойно створилися, наша амбіція була дуже простою: побити Polychain.

Саме це. Тоді Polychain був еталоном крипто VC. Коли ми почали його перевершувати, я зрозумів, що потрібно підвищувати ціль: стати Топ-3 криптофондом. Це довго мотивувало нас. Зараз, на мою думку, ми вже у Топ-3, і ціль — Топ-2, потім — Топ-1. А далі — самі судіть.

Lesson #6: Спочатку прикидайтесь, що вже зробив, а потім реально зробіть

На початку, у перший фонд, у вас немає бренду. Тому потрібно швидко створити ілюзію бренду, використовуючи мінімальні соціальні підтвердження.

Залучайте до популярних проектів, навіть якщо суми малі. Збирайте логотипи, обмінюйте їх. У першому фонді ми робили дуже малі чеки у багато популярних компаній: dYdX, Anchorage, Starkware. Це не мало значення, але ці імена відкривали нам двері далі.

Ми називали себе «фондом, орієнтованим на дослідження». Під дослідженням розуміли публікації у блогах на тему «а що, якщо так — це божевільно?». Ми назвали це Dragonfly Research, і тоді це ще вважалося дослідженням.

Ми стверджували, що маємо найкращі зв’язки в Азії. Це теоретично було правдою, але спочатку ми не знали, що саме потрібно від Азії. Ми розповідали історії, експериментували, і з часом систематизували. Спершу ми просто наполегливо просували свою історію — і вона почала працювати.

Lesson #7: Тренди — не ваш друг

Не піддавайтеся спокусі гнатися за трендами. У крипто повно дурних модних хвиль: NFT, TCR, P2E, токени чат-ботів, мем-коіни з підтримкою VC…

Наші найуспішніші інвестиції — це ті, що уникали божевілля і навпаки — вкладали у проекти, коли інші відмовлялися. Ми не торкнулися Terra, Axie, Yuga; після краху Terra ми інвестували у Ethena на ранніх стадіях; перед президентськими виборами 2024 року — у Polymarket.

Кожен цикл має свою захоплюючу історію. Ви відчуваєте тиск з боку команди, LP, Twitter. Але більшість трендів у кінцевому підсумку — це марна трата грошей.

Найскладніше — психологічний аспект. Коли ви відмовляєтеся від проектів, у яких усі хочуть інвестувати, а вони зростають у ціну у 5 разів наступного тижня, ви відчуваєте себе дурнем. Але наслідування трендів — це зазвичай «портфель проектів, що були популярні 18 місяців тому» — найгірший спосіб інвестування.

Ваше завдання — вкладати у важливі речі через 3–5 років, а гарячі ринки майже ніколи не мають такої перспективи.

Lesson #8: Контролюйте свою здатність до поширення

Раніше казали, що a16z — це «медіакомпанія з VC-бізнесом». Це був жарт, а зараз — реальність.

VC — це, по суті, мистецтво розповідати історії. Ви маєте створити аудиторію, щоб вся команда стала джерелом сигналів. Заохочуйте співробітників формувати особистий бренд, нагороджуйте їх за активність. Репутація VC — це майже повністю залежність від конкретних людей, окрім Sequoia. Це «людина-орієнтований» бізнес.

Деякі фонди забороняють співробітникам писати у соцмережах — я цього не можу зрозуміти. Якщо ви хочете, щоб засновники вміли користуватися соцмережами, чому самі не можете?

Lesson #9: Виховуйте вплив

Це ключовий крок для перетворення новачка у вагомого гравця.

Коли Dragonfly починає набирати впливу, багато дверей автоматично відкриваються. Біржі, банки, маркет-мейкери, навіть проекти, у які ми не інвестували, прагнуть з нами співпрацювати. Спочатку я вважав це за перешкоду: навіщо витрачати час на старі структури, коли можна дивитися нові проекти?

Згодом я зрозумів: суть VC — це брендовані гроші. Ви виграєте угоду, тому що засновник довіряє вам більше, ніж іншим. Насправді, гроші — це просто зелений колір.

Марк Андреессен сказав колись: «Задача VC — це позичити свій бренд і вплив тим, хто ще цього не зробив». Тому потрібно не лише мати бренд, а й вплив. Засновники хочуть знати, чи зможете ви їх «привести у кімнату» і чи маєте вагу у розмові.

Коли фонд зростає, потрібно перетворитися з просто інвестиційної компанії у платформу. Найкращі засновники цінують не лише капітал, а й вашу здатність реально допомогти просунути їхні проекти. У Dragonfly ми створили платформену команду, яка підтримує все: від дизайну токенів і запуску бірж до найму керівників. Це не sexy і не безпосередньо приносить дохід, але дає складний ефект — складний відсоток. Як тільки цей «фронт» запуститься, конкуренти навряд чи зможуть його швидко повторити.

Lesson #10: Майже всі гроші — це результат кількох угод

Є проста матриця, яка описує суть інвестицій у VC.

Багато популярних проектів — це «правильний консенсус». Тобто більшість вважає, що ця компанія виграє, і вона дійсно виграє. Такі угоди зазвичай хороші, але з них важко багато заробити, оскільки вони вже давно були високо оцінені ринком.

Практично всі справжні прибутки приходять від «неконсенсусних, але правильних» угод. Причина — у тому, що ці угоди часто недооцінені через структурний дисбаланс у ціні, і ймовірність отримати понад 100-кратний дохід зростає саме тут.

Віддача від венчурних інвестицій — це степеневий розподіл, і математика тут безжальна. У типовому фонді перші три проекти приносять більше, ніж усі інші разом. Це означає, що більшість угод — це не головне. Головне — це вгадати одну-дві, що визначають весь цикл фонду.

Це дає несподіваний висновок: рівень попадань майже не важливий. Важливо, скільки разів ви зробили «сильний удар». Тому, дивлячись на кожен проект, ставте собі питання: чи може він стати «проектом, що поверне весь фонд»?

Якщо ні — навіщо ви інвестуєте у нього?

І ще один жорсткий висновок: консенсусні угоди майже ніколи не дають такого результату. Якщо всі вважають проект класним, ціна вже врахована, і потенціал зростання обмежений. Справжні інвестиції, що перетинають покоління, — це ті, що інші розумні інвестори вважають дурнями і тому не вкладають.

Lesson #11: Якщо ви не можете виграти цю угоду, все, що було раніше, — марно

Цінність VC можна поділити на чотири етапи: пошук проектів (Sourcing) → відбір (Selection) → виграш у угоді (Winning) → підтримка після інвестицій (Supporting).

Пошук проектів — перший крок для новачка. Вам потрібно створити механізм, який стабільно знаходить хороші проекти.

Відбір — це здебільшого найважливіша навичка («обрати проект»), але насправді вона займає дуже малу частку у всій грі.

Виграш у угоді — це найважливіший етап. Навіть якщо у вас найкращі джерела, найгостріше судження, якщо засновник обирає інше — все марно. У найвищому рівні венчурного бізнесу найрідкісніший ресурс — це «можливість увійти». Найкращі засновники зазвичай мають переважну кількість заявок і можуть обирати інвесторів. Тому потрібно дати їм причину обрати саме вас. Це повернеться до бренду, платформи, довгострокових зв’язків і репутації — всі ці елементи зійдуться тут.

Післяінвестиційна підтримка — це останній етап, і вона також посилює попередні: пошук і виграш. Підтримка визначає ваш NPS (Net Promoter Score), і саме вона визначає, чи зможе ця система працювати довго. Якщо ви справді підтримуєте засновника, він стане вашим найкращим продавцем: познайомить вас із новими перспективними засновниками, порекомендує у своїх колах. Ця галузь дуже мала і закрита, репутація поширюється швидко. Засновник, якого ви засмутили — може зруйнувати десятки ваших угод у майбутньому; а той, хто задоволений — відкриє вам двері на довгі роки.

Lesson #12: Венчурний бізнес — це «повільне багатство»

Ви побачите, що багато людей у цій галузі швидко злітають і стають зірками.

Але вам потрібно пережити їх. Деякі заробляють занадто швидко і багато; інші починають лінуватися і вірять, що «так і має бути». У криптоіндустрії цей відбір особливо жорсткий. Щоразу з’являється купа людей, що миттєво стають багатими; і щомісяця більшість з них зникає. Трейдери, що заробили у 50 разів — повертаються у Лісабон; засновники, що залучили кошти за божевільних оцінок — тихо закривають компанії. В кінці кінців, туристи йдуть.

Ви — не турист. У VC потрібно багато років, щоб побачити прогрес. Тут не буває «однієї ночі успіху». Більшість цінностей у вашому фонді залишаються нереалізованими роками. Це означає, що ви самі — це втілення тієї знаменитої статті у The New York Times, яка називається «Як зірки злітають за одну ніч».

Але це не має значення.

Ваша робота — впевнено вести корабель. Плаваючі уламки, уламки корабля, припливи і відливи — все це станеться. Ви маєте залишатися там, поруч із командою, засновниками і всім екосистемою. Ваша винагорода — це довгостроковий капітал.

Тому потрібно бути справді довгостроковим.

Lesson #13: Коли ринок легкий — залучайте гроші

Завжди говорили, що засновники ненавидять залучати кошти, і VC — теж. І це зовсім не просто.

Фінансування VC — це зовсім інша культура, ніж фінансування засновників. Я з середнього класу. Коли я був професійним покеристом, я думав, що вже бачив багатих людей. Але потім зрозумів — це зовсім інший рівень.

Залучення капіталу — це мистецтво, і дуже залежить від того, хто саме ваш партнер.

Збираєте у сімейних офісах — головне тут — стосунки. Це багаті сім’ї, що передають капітал через покоління, у кожної — свої особливості. Вони потребують часу для формування довіри. Вони дуже цінують соціальні підтвердження.

Інституційні фонди і материнські фонди — це інша історія: процеси, ретельна перевірка, заповнення форм. Вони хочуть бачити результати, процеси і стійку перевагу.

Щоб стати справжнім майстром залучення коштів, потрібно вміти говорити обома мовами.

Але в цілому, щоб успішно залучити гроші, потрібно одне: бути у формі, мати вже результати або дуже переконливу історію, звідки чекати повернення.

І найголовніше — час. Тому що LP майже завжди купують дорого і продають дешево. Тому потрібно діяти навпаки. Це здається простим, але на практиці — дуже боляче.

Ваш найкращий час для залучення — коли ринок найгарячіший і LP найбільше захоплені. Саме тоді вам потрібно бути обережним у своїх інвестиціях. А коли ринок падає і всі у депресії — саме тоді LP найменше хочуть інвестувати. Але це неправильно.

Найкращі VC навчилися залучати кошти, коли умови найкращі, і виходити на ринок, коли ціни найвигідніші. І ці дві події майже ніколи не збігаються.

Ось і все, що я навчився, створюючи Dragonfly. Можливо, я щось пропустив, і без сумніву — ще багато уроків я не засвоїв.

Створення VC — це постійна зміна правил. Щоразу змінюється склад учасників, і завжди є помилки, яких можна було уникнути, але ви все одно їх робите, бо вони на повороті.

Але основні принципи залишаються незмінними: поставте на карту свою репутацію; знайдіть свою перевагу; робіть ті брудні і важкі речі, які інші не хочуть; наймайте кращих за себе і справді цінуйте їх; і — будьте терплячі.

Венчурний бізнес винагороджує тих, хто тримається довше і бачить інший кінець циклу.

Це не «кінцева відповідь» на питання «як побудувати VC». Це те, що я дуже хотів, щоб хтось написав для мене тоді. Сподіваюся, ця стаття буде корисною для вас. Якщо ви займаєтеся чимось крутим у крипто — буду радий поспілкуватися.