Домінування готівкових пропозицій на сучасному ринку нерухомості: чому продавці продовжують обирати впевненість замість вищих пропозицій

Коли йдеться про продаж житла, чи віддають продавці перевагу готівковим пропозиціям? Відповідь все більше «так» — і дані це підтверджують. Готівкові транзакції тепер складають понад 25% усіх продажів житла, що є значним зростанням на 25% з 2019 року. Ще більш вражаюче, згідно з аналізом Redfin, готівкові пропозиції у 4 рази частіше перемагають у торгах порівняно з фінансованими. Однак найцікавіше те, що багато з цих готівкових пропозицій фактично поступаються деяким конкурентним ставкам. Тож що спонукає продавців обирати готівкові пропозиції, навіть коли фінансові цифри не обов’язково на їхню користь?

Фактор ризику: чому впевненість важливіша за ціну

Основна причина, чому продавці віддають перевагу готівковим пропозиціям, пов’язана з впевненістю у транзакції. Фінансовані покупки мають у собі contingencies — покупці можуть відмовитися, якщо їхнє схвалення кредиту зірветься. Під час процесу затвердження іпотеки багато факторів можуть зірвати угоду: втрати роботи, погіршення кредитного рейтингу або зменшення робочих годин — все це може зробити покупця неплатоспроможним. Коли це трапляється, продаж зірветься, змушуючи продавців починати спочатку і потенційно залишаючи їх відповідальними за одночасне обслуговування двох іпотек.

Фахівці з нерухомості зазначають, що готівкові покупці усувають цей рівень ризику повністю. Оскільки вони вже продемонстрували ліквідний капітал, ймовірність успішного завершення угоди значно вища. Як пояснює агент з Лас-Вегаса: «Продавець має кращу гарантію, що угода дійсно закриється».

Швидкість як стратегічна перевага

Крім зменшення ризиків, готівкові угоди закриваються значно швидше. У той час як звичайне затвердження іпотеки зазвичай триває від 30 до 45 днів, готівкові транзакції можуть завершитися за один-два тижні — іноді навіть за кілька днів. Для продавців, яким потрібен швидкий перерозподіл капіталу або швидке переїздування, ця швидкість є безцінною. Інвестори у нерухомість особливо цінують цей термін, часто обираючи готівкові угоди саме для прискорення циклів реінвестування та використання ринкових можливостей.

Усунення проблем з оцінкою

Третя важлива перевага — незалежність оцінки. Купівлі з іпотекою вимагають професійних оцінок, і коли об’єкти оцінюються нижче запропонованої ціни, виникають спори. Покупці повинні самі покривати різницю або переплановувати угоду. За даними Національної асоціації ріелторів, проблеми з оцінкою становили 12% усіх скасованих контрактів у квітні і сприяли 21% затримок закриття — на 16% більше, ніж до пандемії. Готівкові покупці обходять цю проблему, забезпечуючи продавцям більш гладкі та передбачувані транзакції.

Зміщення цінової конкуренції

Цікаво, що сучасні готівкові пропозиції вже не мають репутації «низьких ставок». Сьогоднішні готівкові покупці — чи то через ліквідацію попередніх продажів житла, чи через використання нових платформ, таких як Ribbon або Accept — часто пропонують ціну на рівні або вище запитуваної. За опитуваннями ринку, 75% продавців вважають, що фінансовані пропозиції мають бути приблизно на 10% вищими за готівкові, щоб залишатися конкурентоспроможними. Це приблизно $43,000 на середню ціну дому в $428,700 — значна премія, необхідна лише для рівності умов.

Динаміка ринку та зростання відсоткових ставок

Поширеність готівкових пропозицій посилилася після пандемії і прискорилася з підвищенням іпотечних ставок. Вищі витрати на позики або відсутність можливості фінансування роблять його економічно недоцільним для багатьох потенційних покупців. В результаті все більше покупців, які раніше розглядали фінансування, звертаються до альтернативних рішень — або ліквідуючи попередні активи, або використовуючи програми фінансування, що виглядають як готівкові транзакції для продавців.

Ця ринкова ситуація створює структурну перевагу для готівкових покупців. Фахівці з нерухомості одностайно визнають, що коли всі фактори збігаються — однакові умови, схожі об’єкти — готівка просто перемагає. Поєднання впевненості, швидкості та простоти робить готівкові пропозиції майже завжди переважними, незалежно від різниці у числових ставках.