Молодые клиенты могут не считать пенсионные инвестиции приоритетом, но банки должны об этом помнить

Лучшее время для начала инвестирования на пенсию — сейчас, но донести это сообщение до молодых взрослых может быть сложно. Многие представители поколения Z и миллениалы сталкиваются с насущными финансовыми проблемами сегодня, что затрудняет приоритетное внимание к сбережениям на далекое будущее, такое как пенсия.

Поскольку инвестиции на пенсию обычно не находятся в центре внимания молодых потребителей, многие финансовые учреждения не вовлекают их в разговоры о пенсионных продуктах.

Диша Бхеда, аналитик цифрового банкинга в Javelin Strategy & Research, подчеркивает в отчете Ключевой шаг на пути к зрелости инвестирования: помощь клиентам в мышлении за пределами сегодняшнего дня, что неспособность сосредоточиться на планировании будущего может оставить учреждения в невыгодном положении, особенно по мере конкуренции со стороны все большего числа финансовых сервисов за внимание молодых клиентов. Как только эти отношения установлены, их трудно разорвать.

Подготовка к непредвиденному будущему

В предыдущем отчете команда Javelin по цифровому банкингу представила Путь к зрелости инвестирования, стратегию, предназначенную для помощи финансовым учреждениям в привлечении и руководстве следующего поколения инвесторов. Этот путь состоит из шести этапов:

2. Построение базы продуктов и создание оптимизированного опыта открытия счета.

3. Обучение клиентов основам личных финансов.

4. Перенастройка мышления клиента на долгосрочное планирование.

5. Использование ключевых жизненных событий как трамплинов для инвестиционных возможностей.

6. Создание структурированного плана наставничества для новичков-инвесторов.

7. Закладка основы для консультационных отношений.

Одной из главных сложностей в проведении клиентов через эти этапы является формирование убеждения, что завершение возможно. Для многих молодых взрослых традиционные вехи, такие как покупка дома или создание семьи, кажутся отдаленными — или даже неопределенными.

«С другой стороны, у многих из этих клиентов растущий потенциал заработка и, в ряде случаев, ожидается передача наследства», — говорит Бхеда. «Они — основные кандидаты на подготовку к будущему, которого они еще могут не видеть.»

«До тех пор, пока финансовые учреждения привлекают потенциальных инвесторов до того, как у них появятся значительные активы, большинство из них находятся на втором этапе этого пути зрелости», — добавила она. «Они создали гладкие процессы открытия счетов; у них есть ряд финансовых продуктов; они предлагают образовательные материалы, направленные на обучение основам личных финансов. Но молодые или неопытные потенциальные инвесторы в основном остаются один на один с этими ресурсами.»

Переход клиентов за пределы второго этапа — самый сложный участок пути, и многие финансовые учреждения застревают на нем. Однако банки уже не могут позволить себе такую степень вовлеченности.

«Историческая стратегия для финансовых учреждений — ждать, пока у клиентов появятся инвестиционные активы, прежде чем начинать советовать им инвестиционные решения — это уже слишком поздно», — говорит Бхеда.

«За пределами этих основных банковских отношений скрываются финтех-компании и специализированные приложения, которые делают то, что большинство традиционных банков сегодня не делают. Они предлагают удобные интерфейсы, впечатляющий цифровой опыт, низкие комиссии и специализированные услуги, ориентированные на конкретные потребности потребителей, часто игнорируемые банками», — объясняет она. «Они представляют угрозу для способности банков устанавливать долгосрочные консультационные отношения, если их не контролировать.»

Перестройка мышления клиента

Чтобы решить эту проблему, банки могут принять три ключевых принципа для переосмысления долгосрочных инвестиционных привычек клиентов: образование, отслеживание привычек через цифровой опыт и постановка целей.

«Образование должно быть встроено в опыт взаимодействия клиента с банком в подходящие моменты», — говорит Бхеда. «Следует делать акцент на принципе сложных процентов, чтобы помочь молодым клиентам и новичкам в инвестициях понять, что высокая долгосрочная цель возможна благодаря небольшим шагам.»

Помимо образования, финансовые учреждения должны создавать цифровые опыты, которые резонируют с молодыми потребителями и помогают формировать устойчивые финансовые привычки. Эти опыты должны основываться на принципах поведенческих финансов и быть адаптированы к индивидуальным потребностям клиентов.

Даже при наличии правильных инструментов установить финансовую дисциплину сложно, и участие может быть непостоянным. Это подчеркивает важность упрощенных интерфейсов и техник геймификации для поддержания вовлеченности.

Установка SMART-целей — еще один важный компонент. Банки должны помогать клиентам расставлять приоритеты, понимать компромиссы и регулярно пересматривать цели, чтобы отслеживать прогресс.

«Иллюстрации, показывающие, как ежедневные действия клиентов способствуют достижению или мешают целям, напоминания, визуализации стоимости ожидания и положительная обратная связь помогают клиентам формировать капитал и решиться на инвестиции», — говорит Бхеда.

«Подсказки, встроенные в каждое цифровое взаимодействие с клиентом, и цифровые стимулы для пересмотра их прогресса помогают перевести мышление клиента в долгосрочную перспективу и достижение целей, что является ключом к укреплению отношений и воспитанию следующего поколения инвесторов», — добавляет она.

От контроля к предвидению

Работая над расширением горизонтов клиентов, банки также должны переосмыслить свои стратегии по пенсионным накоплениям.

«Заставить клиентов изменить мышление и представить более долгосрочные результаты — лишь часть задачи», — говорит Бхеда. «Чтобы перейти на третий этап, банки должны отказаться от привычного фокуса на краткосрочной прибыли и рассматривать возможность построения долгосрочных отношений с клиентами, которые будут приносить плоды снова и снова.»

«Этот следующий шаг по пути к зрелости инвестирования — как краткосрочная необходимость для финансовых учреждений и их клиентов, так и долгосрочная стратегия укрепления доверия и лояльности», — отмечает она. «Для банков это означает установление долгосрочных отношений, которые становятся более прибыльными по мере взросления клиентов и их поиска финансовых продуктов, отражающих изменения в их жизни. Для клиентов — возможность визуализировать свое будущее и иметь уверенность в наличии пути к его достижению.»

Эта необходимость особенно актуальна на фоне роста финтех-компаний, ориентированных на молодую аудиторию. Образовательные приложения, такие как Greenlight и GoHenry, а также подростковые счета, предлагаемые Venmo и Cash App, внедряют финансовые привычки с раннего возраста.

Хотя не все из них пока предлагают инвестиции на пенсию, многие развиваются в сторону комплексных финансовых сервисов. Если они прочно закрепятся у молодых клиентов сейчас, у них появится возможность взаимодействовать с ними и в будущем, когда те достигнут пенсионного возраста. Поэтому так важно идти по пути зрелости инвестирования.

«Успех на третьем этапе значительно изменит отношения с клиентами», — говорит Бхеда. «Переход от контроля к предвидению переориентирует финучреждения как проактивных советников, а не просто реактивных поставщиков финансовых услуг по требованию. Цифровой банкинг будет постоянно укреплять роль банка в предоставлении советов для достижения будущих целей.»