Доминирование наличных предложений на современном рынке недвижимости: почему продавцы продолжают выбирать уверенность вместо более высоких ставок

Когда речь заходит о продаже домов, предпочитают ли продавцы наличные предложения? Ответ всё чаще да — и данные это ясно показывают. Наличные сделки сейчас составляют более 25% всех продаж домов, что на значительные 25% больше по сравнению с 2019 годом. Еще более поразительно, что, согласно анализу Redfin, наличные предложения в четыре раза чаще выигрывают в торгах по сравнению с финансируемыми предложениями. Однако самое поразительное то, что многие из этих наличных предложений фактически поступают ниже некоторых конкурирующих ставок. Итак, что побуждает продавцов выбирать наличные предложения, даже когда финансовые показатели не обязательно в их пользу?

Фактор риска: почему уверенность важнее цены

Основная причина, по которой продавцы отдают предпочтение наличным предложениям, связана с уверенностью в сделке. Финансируемые покупки по своей сути содержат условия — покупатели могут отказаться, если их одобрение кредита затягивается. В процессе одобрения ипотеки множество факторов могут нарушить сделку: потеря работы, ухудшение кредитного рейтинга или сокращение рабочих часов — все это может сделать покупателя непригодным для финансирования. Когда это происходит, сделка рушится, и продавцам приходится начинать всё заново, а иногда и нести ответственность за одновременное обслуживание двух ипотек.

Недвижимость профессионалы отмечают, что наличные покупатели полностью устраняют этот уровень риска. Поскольку у них уже есть ликвидный капитал, вероятность завершения сделки значительно выше. Как объясняет агент из Лас-Вегаса: «У продавца есть лучшее гарантийное подтверждение, что сделка действительно завершится».

Скорость как стратегическое преимущество

Помимо снижения риска, сделки за наличные закрываются значительно быстрее. В то время как обычное одобрение ипотеки обычно занимает 30–45 дней, сделки за наличные могут закрыться за один-два недели — иногда даже за несколько дней. Для продавцов, которым нужно быстро реинвестировать капитал или срочно переехать, это ускорение бесценно. Особенно инвесторы в недвижимость находят этот срок привлекательным, часто выбирая наличные сделки специально для ускорения своих циклов реинвестирования и использования рыночных возможностей.

Устранение проблем с оценкой

Третье важное преимущество — независимость оценки. Покупки с ипотекой требуют профессиональных оценщиков, и когда стоимость недвижимости ниже предложенной цены, возникают споры. Покупатели должны покрывать разницу самостоятельно или вести переговоры заново. Согласно данным Национальной ассоциации риэлторов, проблемы с оценкой составляли 12% всех расторгнутых контрактов в апреле и способствовали 21% задержек закрытия — на 16% больше по сравнению с допандемийным уровнем. Наличные покупатели обходят эту проблему стороной, обеспечивая продавцам более гладкие и предсказуемые сделки.

Изменение ценовой конкуренции

Интересно, что современные наличные предложения уже не ассоциируются с низкими ставками. Сегодняшние наличные покупатели — будь то ликвидация предыдущих продаж или использование новых платформ, таких как Ribbon или Accept — часто делают ставки на уровне, выше или значительно превышающие запрашиваемую цену. Согласно рыночным опросам, 75% продавцов считают, что финансируемые предложения должны быть примерно на 10% выше наличных, чтобы оставаться конкурентоспособными. Это примерно 43 000 долларов на среднюю цену дома в 428 700 долларов — существенная надбавка, необходимая только для уравнивания шансов.

Рыночная динамика и рост процентных ставок

Распространенность наличных предложений усилилась после пандемии и ускорилась по мере роста ипотечных ставок. Более высокие затраты на заимствование либо исключают из рынка квалифицированных покупателей, либо делают финансирование экономически невыгодным. В результате все больше потенциальных заемщиков обращаются к альтернативным решениям — либо ликвидируя предыдущие активы, либо используя программы финансирования, которые выглядят как наличные сделки для продавцов.

Такая рыночная ситуация создает структурное преимущество для наличных покупателей. Профессионалы в сфере недвижимости единодушно признают, что когда все факторы совпадают — одинаковые условия, сопоставимые объекты — наличные просто побеждают. Комбинация уверенности, скорости и простоты делает наличные предложения практически универсально предпочтительными, независимо от разницы в числовых ставках.