撰文：Pyrs Carvolth、Christian Crowley，a16z
编译：Chopper，Foresight News
В текущем цикле применения блокчейна основатели усваивают тревожный, но важный урок: компании не покупают «лучшие» технологии, они выбирают путь обновления с минимальными разрушениями.
На протяжении десятилетий новые корпоративные технологии обещали значительно превосходить традиционную инфраструктуру: более быстрые расчёты, меньшие издержки, более чистая архитектура. Но реализация зачастую не полностью соответствует технологическим преимуществам.
Это означает: если ваш продукт «намного лучше», но не побеждает, причина не в производительности, а в соответствии с потребностями рынка.
Эта статья адресована основателям в крипто-сфере: они начинали с публичных блокчейнов и сейчас болезненно переходят к корпоративным решениям. Для многих это — огромная слепая зона. Ниже, основываясь на собственном опыте, кейсах успешных продаж продуктов компаниям и реальных отзывах корпоративных клиентов, мы поделимся ключевыми инсайтами, чтобы помочь лучше продавать и заключать сделки с бизнесом.
Что значит «лучшие» технологии
Внутри крупных компаний «лучшие» технологии — это те, что идеально интегрируются с существующими системами, процессами одобрения, моделями рисков и системой мотивации.
SWIFT медленный и дорогой, но остаётся актуальным. Почему? Потому что обеспечивает совместное управление и ощущение безопасности со стороны регуляторов. COBOL всё ещё используют, потому что переписывать стабильные системы — риск для выживания. Передача массовых файлов сохраняется, потому что она создаёт чёткие контрольные точки и аудит.
Может показаться неприятным вывод: внедрение блокчейна в бизнес — не из-за недостатка образования или видения, а из-за неправильного проектирования продукта. Настойчивое продвижение «совершенной» технологии часто приводит к провалам. Создатели, воспринимающие ограничения бизнеса как часть дизайна, а не как компромисс, имеют больше шансов на успех.
Поэтому не стоит недооценивать ценность блокчейна. Главное — помочь техническим командам упаковать продукт так, чтобы его приняли в бизнесе. Для этого нужны следующие подходы.
Бизнес боится потерь больше, чем ищет выгоды
Основатели при продаже продукта часто ошибаются, полагая, что решения принимают ради выгоды: более быстрой системы, меньших затрат, лучшей архитектуры.
На самом деле, ключевая мотивация — минимизация рисков.
Почему? В крупных организациях провал стоит дорого. В отличие от стартапов, где ошибку можно быстро исправить, в больших компаниях ошибка может привести к серьёзным последствиям: штрафам, аудиту, регуляторным проверкам.
Решения редко приносят прямую выгоду. Даже если есть стратегическая выгода, она распределена и косвенная. А вот потери — мгновенны и зачастую касаются лично человека, принимающего решение.
Поэтому решения в бизнесе чаще основаны на вероятности «не провалиться», а не на «что может получиться». Это объясняет, почему многие «лучшие» технологии не получают широкого распространения. Внедрение зависит не только от технологического преимущества, а от того, насколько использование технологии делает работу безопаснее или опаснее для принимающего решение.
Следовательно, важно понять, кто ваш клиент. Основатели часто ошибочно полагают, что «самое технически подкованное лицо» — это покупатель. На практике, внедрение в бизнесе — это скорее вопрос организационной динамики, а не технических предпочтений.
В крупных организациях решения принимаются с учётом рисков, затрат на координацию и ответственности. Часто часть решений делегируется внешним консультантам, не из-за недостатка ума или профессионализма, а потому что ключевые решения требуют постоянной проверки и обоснования. Вовлечение авторитетных сторон, таких как крупные консалтинговые фирмы, помогает снизить ответственность и повысить доверие к проекту. Так поступают большинство компаний из списка Fortune 500, выделяя значительные бюджеты на консультации.
Иными словами: чем крупнее организация, тем важнее, чтобы решение выдержало внутренний аудит и проверку.
Как принимаются решения в бизнесе
Процесс принятия решений в бизнесе похож на использование ChatGPT: мы не делегируем ему окончательное решение, а используем для проверки идей, оценки рисков и снижения неопределённости, оставаясь ответственными за результат.
Поддержка решений — это не только человек, но и множество уровней: юридические, регуляторные, риск-менеджмент, закупки, безопасность, высшее руководство. Каждый уровень задаёт свои вопросы:
- Какие риски?
- Кто отвечает, если что-то пойдёт не так?
- Как это вписывается в существующую систему?
- Как объяснить решение руководству или регуляторам?
Для действительно инновационных проектов «клиент» — это не один человек, а группа заинтересованных сторон. И большинство из них больше заботятся о том, чтобы не ошибиться, чем о внедрении новых технологий.
Многие продукты, технически превосходные, терпят неудачу именно здесь: не потому, что их нельзя использовать, а потому, что внутри организации нет людей, способных безопасно их внедрить.
Например, в сфере онлайн-ставок. С ростом популярности прогнозных рынков, крипто-компании, такие как поставщики платежных решений, могут рассматривать онлайн-спортбэтинг как потенциального клиента. Но важно понять: регулирование спортивных ставок и прогнозных рынков — разные вещи, и требуют разных лицензий. Понимание отношения регуляторов к криптовалютам в каждом штате помогает понять, кто реально принимает решение: юридический, комплаенс или финансовый отдел, а не команда разработки.
Самое простое — заранее определить ключевых лиц, принимающих решения. Не бойтесь спрашивать у своих сторонников, как они внутри компании продвигают проект. За ними стоят юридические, регуляторные, финансовые и другие отделы, у которых есть право вето и свои опасения. Успешная команда умеет представить продукт как управляемый риск, с ясной системой выгод и рисков. Чем раньше вы узнаете, кому нужно «продать» решение, тем легче найти путь к согласию.
Консалтинговые компании
Часто перед внедрением новой технологии она проходит через посредников: консалтинговые фирмы, системных интеграторов, аудиторов. Они играют ключевую роль в трансформации и легализации новых решений. Неважно, нравится вам это или нет — они выступают в роли «сторожевых собак» новых технологий. Используя проверенные рамки и модели сотрудничества, они превращают инновации в понятные и управляемые идеи, снижая неопределённость.
Основатели часто недовольны этим, считая, что консалтинги тормозят прогресс и усложняют процессы. Это правда. Но нужно понимать: в США рынок управленческих консультаций к 2026 году превысит 130 миллиардов долларов, и большая часть — это помощь крупным компаниям в стратегиях, рисках и трансформациях. Хотя блокчейн — это лишь малая часть, не стоит думать, что проект с «блокчейном» сможет обойтись без этой системы.
Эта модель существует десятилетиями. Даже если вы продаёте блокчейн-решение, она не исчезнет. Опыт работы с крупнейшими корпорациями, банками и инвестиционными фондами показывает: игнорировать её — стратегическая ошибка.
Пример — сотрудничество Deloitte и Digital Asset: через партнёрство с крупными консультантами инфраструктура Digital Asset переупаковывается в понятные для бизнеса термины — управление, риски, комплаенс. Для корпоративных клиентов участие Deloitte — это гарантия, что технология проверена и путь к внедрению более очевиден.
Не используйте один и тот же подход для всех
Поскольку решения в бизнесе очень чувствительны к рискам, нужно адаптировать презентацию под каждого клиента: не стоит использовать одинаковую презентацию, один и тот же слайд или шаблон для всех.
Детали важны. Две крупные банки могут выглядеть похожими, но их системы, ограничения и приоритеты — разные. То, что сработало у одного, у другого может не сработать.
Общий шаблон — это сигнал, что вы не потратили время на понимание конкретных потребностей клиента. Без индивидуального подхода трудно убедить организацию, что ваше решение идеально подходит.
Также опасно говорить «начинаем всё заново». В крипто-среде часто рисуют образ будущего: полностью заменить старую систему, внедрить новые децентрализованные технологии и начать новую эпоху. Но крупные компании редко так поступают. Их инфраструктура глубоко интегрирована в рабочие процессы, регуляции, контракты с поставщиками и отчётность. Полное разрушение — это риск и хаос.
Чем шире масштаб изменений, тем больше сопротивление внутри организации: крупные решения требуют согласования большого числа заинтересованных сторон.
Успешные кейсы показывают: лучше сначала адаптировать продукт под существующие условия клиента, а не требовать от него кардинальных перемен. Внедрение должно максимально вписываться в текущие системы и процессы, чтобы минимизировать сбои и обеспечить надёжность.
Недавний пример — сотрудничество Uniswap и BNY Mellon по токенизации фондов. Uniswap не позиционирует DeFi как замену традиционному управлению активами, а расширяет существующие продукты BNY Mellon, создавая децентрализованный рынок для их уже регулируемых фондов. Это не требует отказа от текущих бизнес-моделей, а лишь их расширение.
Когда проект пройдет через закупочные процедуры и запустится, можно ставить более амбициозные цели.
Бизнес хеджируется — вы должны стать «правильным» хеджем
Такое поведение — естественное: крупные организации создают хедж-стратегии, чтобы снизить риски.
Они не ставят всё на одну карту и одновременно проводят несколько экспериментов. Распределяют небольшие бюджеты между разными поставщиками, тестируют разные решения в рамках инновационных отделов или пилотных проектов, не трогая при этом основные системы. Это сохраняет выбор и ограничивает риски.
Но для основателя есть ловушка: участие в пилоте не равно принятию решения. Многие крипто-компании — лишь один из вариантов для тестирования. В рамках пилота всё хорошо, масштабировать не обязательно.
Настоящая цель — стать тем решением, которое имеет наибольшие шансы на успех. Для этого нужны не только технологические преимущества, но и высокий уровень профессионализма.
Почему профессионализм важнее чистоты идеи
На этом рынке важна ясность, предсказуемость и доверие — они важнее чистого инновационного подхода. Технология сама по себе редко побеждает. Важнее — уровень профессионализма, он снижает неопределённость.
Под профессионализмом понимается: при разработке и презентации продукта учитывать реальные условия — юридические ограничения, процессы управления, существующие системы. Следовать стандартам — значит показать, что продукт управляем, проверяем и контролируем. Это важно для бизнеса, даже если идея противоречит духу блокчейна или крипто-движения.
Это не означает сопротивление переменам. Это — рациональный ответ на мотивацию бизнеса.
Заблуждение — считать, что идеологическая чистота (например, «децентрализация», «минимальное доверие») убедит регуляторов и корпоративных клиентов. Требовать от них мгновенного принятия полной картины — слишком амбициозно.
Конечно, есть примеры, когда новые технологии сочетаются с идеологической чистотой. LayerZero недавно запустила публичный блокчейн Zero, решая проблему масштабируемости и взаимодействия, сохраняя принципы децентрализации и безразрешённого доступа. Но главное — это не только архитектура, а подход к организации. Вместо универсальной сети они совместно с ключевыми партнёрами создают специальные «зоны» для платежей, расчетов и рынков капитала.
Такая архитектура и команда, ориентированные на эти сценарии, снижают опасения крупных финансовых институтов, таких как Citadel, DTCC, ICE, и привлекают их к сотрудничеству.
Основатели часто воспринимают сопротивление как проявление консерватизма или бюрократии. Иногда так и есть, но зачастую причина — рациональное стремление сохранить операционную стабильность, репутацию и пройти аудит.
В таких условиях наиболее успешные технологии — это те, что максимально адаптированы к текущему состоянию бизнеса.
Эти реалии помогают понять, какой потенциал у инфраструктуры блокчейна в корпоративной сфере.
Преобразование бизнеса редко происходит мгновенно. Вспомните «цифровую трансформацию» 2010-х: несмотря на наличие технологий, большинство крупных компаний всё ещё модернизируют ключевые системы, нанимая консультантов. Это — постепенный процесс, основанный на контролируемой интеграции и расширении на базе проверенных сценариев, а не мгновенная замена всего.
Успешные основатели — это те, кто умеет реализовать проект поэтапно, а не те, кто требует сразу полного видения.
