Sequoia Capital: A próxima empresa de um trilhão de dólares não venderá software, mas sim resultados diretamente

Autor: Julien Bek

Tradução: Deep潮 TechFlow

Deep潮 Guia: O parceiro da Sequoia Capital Julien Bek escreveu um artigo com uma estrutura clara, cujo ponto central é: a próxima empresa de trilhões de dólares não venderá ferramentas de software, mas sim resultados de trabalho diretamente. Cada dólar gasto em software faz com que as empresas gastem seis dólares em serviços. Quando a IA torna o “fazer” quase zero em custo, a verdadeira oportunidade não está no Copilot (ferramenta auxiliar), mas no Autopilot (automatização do trabalho).

Ele analisou individualmente as oportunidades de automação nos setores de seguros, contabilidade, saúde, jurídico, TI, compras, recrutamento e consultoria, incluindo uma matriz de oportunidades baseada nos eixos “Inteligência vs Julgamento” e “Terceirização vs Interno”. Um recurso valioso para empreendedores e investidores em IA.

O texto completo segue:

A próxima empresa de trilhões de dólares será uma empresa de software disfarçada de prestadora de serviços.

Cada fundador de ferramentas de IA se pergunta: como fazer a próxima versão do Claude transformar meu produto em uma funcionalidade? Essa preocupação é válida. Se você vende uma ferramenta, está competindo com o modelo. Mas se você vende o trabalho em si, cada avanço do modelo torna seu serviço mais rápido, barato e difícil de ser substituído. Uma empresa pode gastar US$ 10 mil por ano em QuickBooks e mais US$ 120 mil para contratar um contador para fechar as contas. A próxima empresa lendária irá simplesmente fazer esse fechamento por você.

Inteligência vs Julgamento

Escrever código é principalmente “inteligência”. Saber o que fazer a seguir é “julgamento”.

Transformar uma documentação de requisitos em código, testar e depurar: as regras são complexas, mas no final são regras. Julgamento é diferente. Requer experiência e bom senso, uma intuição adquirida com anos de prática. Decidir qual funcionalidade desenvolver, se deve assumir dívidas técnicas ou lançar antes de estar totalmente preparado.

Há um ano, a maioria dos usuários do Cursor usava IA para complementação automática. Hoje, tarefas iniciadas por agentes superam as iniciadas por humanos. A engenharia de software representa mais da metade do uso de ferramentas de IA em todas as profissões, enquanto as demais categorias ainda estão na casa dos dígitos. A razão é que a engenharia de software é principalmente trabalho de inteligência. A IA já ultrapassou essa linha — ela consegue realizar a maior parte do trabalho inteligente, deixando o julgamento para os humanos. A engenharia de software foi a primeira a chegar aqui, mas essa automação se espalhará por todas as profissões.

Legenda: Proporção de uso de ferramentas de IA por profissão, engenharia de software muito acima das demais categorias

Copilot e Autopilot

Copilot vende ferramentas. Autopilot vende trabalho.

Até recentemente, os modelos de IA ainda estavam em desenvolvimento tanto em inteligência quanto em julgamento, portanto o caminho correto era começar com Copilot: colocar a IA nas mãos de profissionais especializados, deixando que eles decidam como usar. Harvey vende para escritórios de advocacia, Rogo para bancos de investimento. Os profissionais são os clientes, as ferramentas os tornam mais eficientes, e eles são responsáveis pelo resultado.

Hoje, os modelos já são suficientemente inteligentes, e em algumas categorias o melhor ponto de partida é ir direto para o Autopilot. Crosby vende para empresas que precisam redigir NDAs, ao invés de vender para advogados externos. WithCoverage vende para CFOs que precisam de seguros, ao invés de vender para corretores de seguros. Os clientes compram diretamente o resultado. Em qualquer profissão, o orçamento para trabalho é muito maior que o para ferramentas, e o Autopilot consegue captar esse orçamento desde o primeiro dia.

Quanto maior a proporção de trabalho que exige julgamento em um setor, mais rápido o Autopilot vence.

Fusão

Hoje, o julgamento se tornará inteligência amanhã. À medida que os sistemas de IA acumulam dados proprietários sobre “como é um bom julgamento” em seus respectivos setores, a fronteira se move. Copilot e Autopilot tenderão a convergir. A transição de Copilot para Autopilot já começou em várias categorias. Mas a posição inicial é importante, pois determina onde o Autopilot pode vencer clientes agora e começar a acumular os dados que, no final, permitirão também lidar com tarefas de julgamento.

Estratégia do Autopilot: terceirizar é o ponto de entrada

Cada dólar gasto em software gera seis dólares em serviços.

O TAM do Autopilot é toda a despesa de força de trabalho de uma categoria, incluindo interna e terceirizada. Mas o ponto de partida correto é onde a terceirização já existe.

Se uma tarefa já é terceirizada, isso indica três coisas. Primeira, a empresa já aceita que essa tarefa pode ser feita por terceiros. Segunda, há um orçamento existente que pode ser substituído de forma limpa. Terceira, o comprador já está adquirindo resultados. Substituir um contrato de terceirização por um serviço nativo de IA é trocar de fornecedor. Substituir funcionários internos é uma reestruturação organizacional.

A estratégia é começar com tarefas terceirizadas e intensivas em inteligência. Gerenciar a distribuição. Com o acúmulo de dados pela IA, expandir para tarefas internas que exigem julgamento. Tarefas terceirizadas são o ponto de entrada, o trabalho interno é o TAM de longo prazo.

Crosby começou com NDA: uma tarefa bem definida, principalmente trabalho de inteligência, que a maioria das empresas já terceiriza para advogados externos. Orçamento definido, escopo claro, ROI imediato, troca sem atritos.

Mapa de oportunidades

Ao traçar cada setor de serviço no espectro de “inteligência a julgamento” e na proporção de “terceirizado a interno”, obtém-se um mapa de prioridades, com o TAM de força de trabalho entre parênteses. A seguir, uma lista não exaustiva.

Legenda: Matriz de oportunidades de Autopilot por setor de serviço (distribuição de inteligência/julgamento e terceirizado/interno)

Corretoras de seguros (US$ 140-200 bilhões).

Maior mercado nesta lista. Seguros comerciais altamente padronizados: o valor agregado do corretor é basicamente comparar cotações e preencher formulários, trabalho puramente de inteligência. A distribuição é altamente fragmentada, com milhares de corretores independentes usando os mesmos processos, sem uma única entidade controlando o relacionamento com o cliente. WithCoverage e Harper são novos players interessantes.

Contabilidade e auditoria (US$ 50-80 bilhões apenas na terceirização nos EUA).

Nos últimos cinco anos, cerca de 340 mil contadores nos EUA saíram de suas profissões, enquanto a demanda crescia. 75% dos CPAs estão perto da aposentadoria, a obtenção da licença é longa, e os salários iniciais ficam atrás de tecnologia e finanças. Essa escassez estrutural está levando os escritórios de contabilidade a adotar IA mais rapidamente que quase todas as outras profissões. Rillet está construindo um ERP nativo de IA para fechamento direto. Basis começa com Copilot na contabilidade.

Receita de saúde (US$ 50-80 bilhões na terceirização nos EUA).

Quando se fala em “saúde”, pensa-se em julgamento, mas a maioria das tarefas de faturamento é quase pura inteligência. Codificação médica é traduzir notas clínicas em cerca de 70 mil códigos ICD-10 padronizados. As regras são complexas, mas no final são regras. A terceirização já está madura e baseada em resultados. Autopilot precisa apenas fazer o mesmo com custos menores. Anterior é o mais avançado.

Processamento de sinistros (incluindo TPA, US$ 50-80 bilhões).

Do outro lado da apólice de seguro, o processamento de sinistros é outro cenário de Autopilot. Sinistros de seguros padrão são decididos com base na comparação do dano com a apólice, usando tabelas atuariais para estabelecer provisões. Os ajustadores estão envelhecendo, e ninguém os substitui. O mercado terceiriza amplamente para ajustadores independentes e TPA como Crawford e Sedgwick. Uma indústria, pelo menos duas oportunidades distintas de Autopilot. Pace trabalha no Autopilot de processamento de sinistros, Strala no TPA nativo de IA.

Consultoria tributária (US$ 30-35 bilhões).

A licença de CPA cria uma barreira regulatória, mas 80%-90% do trabalho de base é de inteligência. Quanto mais jurisdições cobrir o Autopilot, mais forte será a barreira de dados. A complexidade de múltiplas jurisdições é justamente o motivo pelo qual pequenas e médias empresas terceirizam essa função, pois nenhum contador interno consegue cobrir tudo. TaxGPT é um dos primeiros a entrar, com Skalar e Ravical na Europa.

Trabalho jurídico (US$ 20-25 bilhões).

Redação de contratos, NDAs, declarações regulatórias: alta proporção de inteligência, normalmente terceirizado. Os resultados do trabalho são padronizados o suficiente para que a qualidade possa ser verificada, permitindo que o comprador confie na produção de IA sem precisar de profundo conhecimento jurídico. Harvey é um líder emergente, rapidamente migrando para Autopilot; Crosby e Lawhive são novos entrantes nativos de Autopilot.

Serviços de hospedagem de TI (acima de US$ 100 bilhões).

Toda pequena e média empresa terceiriza TI. Correções, monitoramento, configuração de usuários, filtragem de alertas: trabalho de inteligência repetido em milhares de ambientes iguais. As camadas de software existentes (ConnectWise, Datto) vendem ferramentas para MSPs. Ainda não há quem venda “colocar seu TI em funcionamento” como resultado final. Edra automatiza processos de TI, Serval automatiza suporte de TI.

Supply chain e compras (acima de US$ 200 bilhões).

A maioria das empresas negocia seriamente apenas com os 20% principais fornecedores. Os fornecedores de cauda longa são totalmente negligenciados, pois não vale a pena fazer isso. Vazamentos em contratos representam de 2% a 5% do gasto total de compras. O ponto de entrada são tarefas abandonadas: sem orçamento definido, sem necessidade de substituição, apenas dinheiro fácil. Magentic trabalha com IA para compras diretas, AskLio para compras indiretas. Tacto constrói sistemas de registro e Copilot para o mercado médio simultaneamente.

Recrutamento e trabalho temporário (acima de US$ 200 bilhões).

Maior mercado de serviços nesta lista. No topo do funil de recrutamento (triagem, correspondência, contato) há trabalho de inteligência pura, mas fechar a vaga e avaliar a compatibilidade cultural dependem de reconhecimento de padrões acumulado ao longo de anos. O Autopilot entra em posições de alta quantidade e baixa necessidade de julgamento, onde a correspondência é padronizada. Juicebox, Mercor e Jack & Jill estão construindo novas lideranças em toda a gama.

Consultoria de gestão (US$ 300-400 bilhões).

Mercado enorme, mas o trabalho é principalmente de julgamento. Uma questão interessante é se a IA pode dividir a consultoria em componentes de inteligência (coleta de dados, análise comparativa) e julgamento (sugestões estratégicas), automatizando a camada de inteligência e deixando o julgamento para humanos. Os melhores candidatos ainda estão por definir.

As empresas de IA que mais crescerão em 2025 serão as de Copilot. Em 2026, muitas tentarão evoluir para Autopilot. Elas têm produtos e reconhecimento de clientes, mas também enfrentam o dilema dos inovadores: vender trabalho significa tirar seus clientes do trabalho. Essa é a janela de oportunidade para empresas puras de Autopilot.