Este é um CrowdStrike e Anduril apoiados por VC. A sua diligência começa com os seus pais

Quando Jeff Cardenas teve a sua primeira reunião com o capitalista de risco Adam Zeplain em 2023, esperava responder a perguntas sobre as receitas, margens e potencial de mercado da sua empresa de robótica.

Zeplain surpreendeu-o, começando por: “Fala-me do teu pai.”

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“Pensei: ‘Oh, ele vai mesmo por aí—vamos lá,’” disse Cardenas sobre o seu primeiro encontro.

Cardenas, cofundador e CEO da startup humanoide Apptronik, não esperava uma sessão de terapia. Mas falou abertamente, depois forneceu a Zeplain uma lista de todas as pessoas próximas dele—esposa, colegas de trabalho, amigos de infância. Zeplain contactou-os todos.

O negócio foi fechado com uma avaliação pós-dinheiro de 250 milhões de dólares, e em fevereiro, a Apptronik está avaliada em mais de 5 mil milhões de dólares. Zeplain diz que nem sempre consegue prever quais os negócios que terão sucesso, mas tornou-se bastante bom a entender quem irá ter sucesso. “Isto não é uma abordagem única para todos,” disse Zeplain. “Claro, há certos princípios que se podem repetir e reutilizar. Mas esta é uma abordagem personalizada ao que alguém é.”

A firma de Zeplain—que cofundou com Andy Bursten em 2017—é a Mark VC, sediada em Austin (o nome é estilizado como “mark vc,” para significar a insignificância fundamental de um VC na jornada de uma empresa). Depois de apoiar empresas como CrowdStrike, Reddit, Ring, Capella Space e Anduril, a firma atingiu um ponto de inflexão: Zeplain já não é totalmente um gestor novo. E, embora seja conhecido e admirado em certos círculos do mundo tecnológico, mantém-se discreto.

Isso acontece em parte porque Zeplain é notoriamente reservado à imprensa. A única razão pela qual concordou em falar comigo é que nos conhecemos há dois anos e passámos horas juntos fora de registo. Durante esse tempo, aprendi que um número crescente de figuras do capital de risco—desde o early backer do Facebook, Jim Breyer, até ao lendário LP Scott Malpass—está a observá-lo de perto. Quase todos com quem falei para esta história mencionaram o nome Bill Campbell em relação à forma como Zeplain trabalha. Campbell, há muito perfilado pela Fortune, foi o treinador de CEOs que esteve por trás do crescimento de Larry Page, Sergey Brin, Steve Jobs, Jeff Bezos e muitos outros. Uma semelhança fundamental: tal como Campbell, a dureza de Zeplain só é possível devido ao profundo cuidado que tem pelos outros.

E numa altura em que a maioria dos VCs—e a maioria das empresas no planeta—estão a exaltar as suas estratégias de IA orientadas por dados ou fundos de grande dimensão, Zeplain destaca-se por enfatizar a pessoa, não os números.

“Quando conheço alguém, o objetivo é: ‘Conheci esta pessoa há duas semanas, então como compensar o tempo perdido?’” disse Zeplain. “‘Como é que descubro como comprimir 10 anos de dados? Como é que aprendo coisas sobre esta pessoa que só saberia se a conhecesse há 20 anos, num período de algumas semanas?’ Nunca se consegue fazer isso totalmente, mas eu consigo fazê-lo melhor do que a maioria.”

Se acha que isto soa caloroso e sentimental, pense novamente. O processo de due diligence de Zeplain não é para todos, diz Dmitri Alperovitch, cofundador da CrowdStrike.

“Neste ambiente, cada investidor está a perseguir a empresa mais quente, por isso nem todos os fundadores vão estar dispostos a passar por esse processo com o Adam,” disse Alperovitch à Fortune. “Nem todos vão querer passar, por falta de uma palavra melhor, por uma sessão de terapia ou aceitar que familiares sejam entrevistados, que é o que o Adam gosta de fazer. Ele não entra em todos os negócios, mas entra em bastantes—e nos certos.”

‘Quem é este tipo?’

Quanto se pode aprender sobre uma pessoa, um empreendedor, em apenas algumas semanas? A resposta, diz Zeplain, depende de quem se fala e das perguntas que se está disposto a fazer. É preciso envolver-se diretamente com a forma como as pessoas não só se veem a si mesmas, mas também como aqueles mais próximos delas o fazem. Zeplain fala com o empreendedor, sim. Mas também dedica horas a amigos, familiares, colegas e cônjuges. Diz que também é preciso falar com pessoas com quem o fundador teve conflitos: desde críticos a ex-parceiros românticos, professores e treinadores estão na mesa.

Zeplain procura um mapa comportamental de 360 graus que modele não só como alguém atua quando as coisas correm bem, mas também como se apresenta quando está sob stress, encurralado ou a falhar completamente. A questão, claro, é como Zeplain consegue que as pessoas falem sobre os assuntos difíceis. É uma questão de perguntar, mas também de intenção.

“Na maioria das vezes, quando as pessoas realmente conhecem e se preocupam com alguém, não querem apenas falar sobre as coisas que fazem essa pessoa parecer bem,” disse Zeplain. “Se percebem que já estás comprometido com o amigo ou colega deles—se sentem que estás apenas a tentar aprender a apoiar essa pessoa—eles estão radicalmente abertos às suas fraquezas. Só precisam de saber que te importas com esse fundador e com o sucesso dele.”

Alperovitch lembra-se de Zeplain a questioná-lo em 2016, quando se conheceram.

É uma descrição afetuosa de Alperovitch. Em 2016, a CrowdStrike ainda nem tinha atingido o status de unicórnio, e Zeplain ainda estava nos primeiros dias de construção da Mark VC. Ambos estavam na conferência Fortune’s Brainstorm Tech, sentados frente a frente num restaurante em Aspen.

“Foi como passar por uma sessão de afogamento simulado,” disse Alperovitch. “Perguntas rápidas do Adam sobre tudo, desde mim até à CrowdStrike. E eu pensei: ‘Quem é este gajo?’” Nunca tinha tido essa experiência com um investidor—a maioria deles foca-se na parte do negócio, mas com ele era tudo sobre mim. Não era nada comum para investidores.”

Essa conversa marcou o início do investimento de Zeplain na CrowdStrike em 2017—a 5,69 dólares por ação, numa avaliação pós-dinheiro de 1 mil milhão de dólares. A CrowdStrike tornou-se pública em 2019, começando a 34 dólares por ação e chegando aos 60s.

Adam Grant, autor bestseller do New York Times e professor de psicologia organizacional na Wharton, conhece Zeplain desde 2018. “É difícil conhecer o Adam sem admirar a sua franqueza, e querer ser mais construtivamente desafiador com as pessoas à sua volta,” disse Grant.

Grant afirma que essa franqueza é especialmente difícil de encontrar para quem já alcançou algum sucesso. “À medida que as pessoas começam a atingir algum sucesso, é muito difícil encontrar quem lhes diga a verdade como ela é,” disse Grant. “Parte do valor que o Adam oferece é que ele é um exemplo de uma categoria de doadores que chamo de ‘doadores desagradáveis’.” Um doador desagradável, explica Grant, é “destemido em distribuir amor difícil, e ansioso por dar o feedback crítico que talvez não queiram ouvir, mas que precisam desesperadamente.” É isso que o faz ser cortado à imagem de Bill Campbell, por assim dizer.”

Dara Treseder, CMO da Autodesk e amiga e mentora de Zeplain há muitos anos, liga-lhe para lhe dizer a verdade.

“Ele ajuda-me a sentir-me um pouco validada antes de dar o golpe,” disse ela. “Mas ele vai mesmo dar o golpe.”

‘O Hall da Fama do IRR’

O capital de risco está numa espécie de crise de identidade—fundos de vários bilhões de dólares levantam questões sobre como será o futuro dos retornos. Nesse contexto, a abordagem de Zeplain é claramente retrógrada, disse Scott Malpass, cofundador e sócio-gerente da Grafton Street Partners e LP da Mark VC. Malpass é um dos poucos LPs verdadeiramente famosos na indústria: passou 32 anos como diretor de investimentos da Notre Dame e ajudou a reformular a forma como os fundos de endowment pensam sobre venture.

“Contratei e despedi mais de 400 firmas de venture, e admiro quem se torna parceiro de verdade,” disse Malpass. “Eles se preocupam comigo tanto quanto eu com eles; são justos e muito transparentes. O Adam tem tudo isso.”

Malpass afirmou que Zeplain é tão “próximo de quem investe” quanto qualquer um que já viu, e essa é a essência do negócio. Zeplain mantém os fundos relativamente pequenos. “O Adam quer entrar no Hall da Fama do IRR, não no do AUM,” disse Malpass.

Depois de investir, Zeplain age de forma diferente da maioria dos VCs. Ele não aceita, sob nenhuma circunstância, assentos no conselho. Prefere ouvir histórias completas, não versões filtradas para a sala de reuniões. As conversas com os fundadores tendem a ser menos sobre estratégia e mais sobre clareza—ajudando os empreendedores a pensar no que estão realmente a ver, em vez de lhes dizer o que fazer. O coaching é orientado para negócios, mas tem uma base fundamentalmente psicológica.

Jim Breyer—investidor lendário da Accel há muito tempo e agora à frente da Breyer Capital, também LP na Mark VC—afirma que a mudança de paradigma do venture beneficia Zeplain. “Isto já não é um jogo de escolher tecnologia e mercado,” disse Breyer à Fortune. “O negócio está a tornar-se algo mais interdisciplinar e centrado no humano.”

Daniel Breyer—filho de Jim, sócio da Breyer Capital e autor publicado—tem sido mentor e amigo de Zeplain desde 2020. E afirma que o processo de Zeplain (que descreve como uma mistura de coaching executivo e terapia) não precisa de escalar.

“Quando imagino uma versão muito bem-sucedida do Adam daqui a 10, 20, 30 anos, ele está a fazer exatamente a mesma coisa,” disse Breyer. “Ele continuará a captar fundos das pessoas com quem realmente quer trabalhar, e será muito cuidadoso na alocação.”

Este cenário condiz com a forma como Zeplain parece ver-se a si próprio.

“O meu trabalho não é resolver o problema do fundador,” disse Zeplain. “Acredito que o meu papel é ser o Windex no para-brisas deles. Ajudá-los a ver com mais clareza, ver se conseguimos resolver algo juntos. Se conseguirmos, ótimo. E se não, o meu trabalho é responsabilizá-los e apoiá-los. Não avalio o meu sucesso por conseguir resolver o problema sempre. Avalio-me por ‘Estou disposto a ter conversas difíceis quando necessário?’”