Akhir-akhir ini saya membaca tentang pendekatan Shaunt Voskanian terhadap penjualan perusahaan dan sebenarnya ada beberapa pelajaran penting yang layak dipikirkan. Rekam jejak pria ini berbicara sendiri - membangun organisasi penjualan di Datadog dan sekarang Figma hingga lebih dari 1 miliar dalam ARR. Yang menarik bukan hanya angka-angkanya, tetapi bagaimana pemikirannya tentang strategi penjualan telah berkembang.

Jadi begini tentang penjualan teknologi perusahaan yang kebanyakan orang salah paham. Shaunt Voskanian menjelaskannya cukup jelas: Anda membutuhkan rasa ingin tahu DAN kejelasan instruksi secara bersamaan. Bukan salah satu atau yang lain. Anda harus benar-benar mendengarkan apa yang dibutuhkan pelanggan, tetapi Anda juga harus cukup menguasai pengetahuan Anda untuk membimbing mereka. Itulah keseimbangan yang membedakan perwakilan yang biasa dari yang hebat. Hanya bertanya-tanya tidak akan membawa hasil. Hanya mendorong solusi juga akan diabaikan. Nuansa itu penting.

Yang menarik perhatian saya adalah evolusi penjualan Figma yang sebenarnya. Mereka tidak memulai dengan outbound. Pada awalnya, produk sangat menarik sehingga orang langsung mengadopsinya sendiri. Pertumbuhan layanan mandiri, efek jaringan, semua hal bagus itu. Tapi Shaunt Voskanian dan tim menyadari bahwa model itu hanya membawa mereka sejauh ini. Jadi mereka melakukan pergeseran yang disengaja ke outbound, terutama menargetkan pelanggan yang sudah ada. Ini bukan kebetulan - ini tentang membuat pengguna saat ini mengadopsi produk dan fitur baru. Masuk akal ketika Anda memperluas dari alat desain ke platform yang lebih luas.

Sudut pandang edukasi proaktif adalah bagian yang menarik. Alih-alih menunggu pelanggan menghadapi masalah lalu mendukung mereka, Figma sengaja mengajarkan pengguna tentang apa yang mungkin. Pola pikir yang sama sekali berbeda. Ini kurang tentang dukungan reaktif dan lebih tentang mendorong adopsi. Mengingat bagaimana lanskap produk bergerak cepat di SaaS, pendekatan ini mungkin lebih penting daripada yang orang sadari.

Sekarang, soal harga. Pendapat Shaunt Voskanian bersikap pragmatis - harga berbasis kursi tidak mati, tetapi juga bukan masa depan. Perubahan nyata terjadi saat Anda mengotomatisasi tenaga kerja dengan perangkat lunak. Kemudian Anda membutuhkan model berbasis hasil atau konsumsi. Sangat masuk akal. Jika perangkat lunak Anda menggantikan jumlah pegawai, Anda harus dibayar berdasarkan hasil atau penggunaan nyata, bukan hanya lisensi kursi. Itu perubahan mendasar dalam bagaimana nilai ditangkap.

Satu hal lagi yang menonjol: akuntabilitas dalam tim penjualan. SDR harus bertanggung jawab atas penciptaan pipeline mereka sendiri. Bukan hanya diberikan prospek. Bukan hanya diukur dari tingkat konversi. Benar-benar bertanggung jawab membangun pipeline. Dan spesialisasi penting - tim yang fokus pada segmen tertentu mengungguli tim generalis. Ini bukan ide revolusioner, tetapi sering diabaikan dalam praktik.

Apa yang saya ambil dari semua ini adalah bahwa penjualan perusahaan bergerak menuju tingkat kecanggihan. Bukan lagi soal volume. Tapi tentang memahami masalah pelanggan secara mendalam, memiliki keahlian untuk membimbing mereka, bersikap proaktif terhadap keberhasilan mereka, dan menyusun kesepakatan yang sesuai dengan penciptaan nilai nyata. Jejak karier Shaunt Voskanian menunjukkan seperti apa itu dalam skala besar.

Polanya yang lebih luas ini layak untuk diikuti. Perusahaan SaaS semakin pintar tentang bagaimana mereka masuk ke pasar. Layanan mandiri adalah langkah lima tahun lalu. Outbound dengan edukasi adalah langkah sekarang. Apa yang berikutnya mungkin melibatkan personalisasi yang lebih dalam dan penyesuaian hasil. Bagaimanapun, pantau terus bagaimana strategi-strategi ini berkembang.