Dominasi Penawaran Tunai di Pasar Properti Saat Ini: Mengapa Penjual Tetap Memilih Kepastian Daripada Tawaran Lebih Tinggi

Ketika berbicara tentang penjualan rumah, apakah penjual lebih memilih tawaran tunai? Jawabannya semakin ya—dan data menunjukkan hal itu dengan jelas. Transaksi tunai kini menyumbang lebih dari 25% dari semua penjualan rumah, meningkat sebesar 25% sejak 2019. Lebih mencolok lagi, menurut analisis Redfin, tawaran tunai empat kali lebih mungkin memenangkan perang penawaran dibandingkan tawaran yang didanai. Namun yang paling mengungkapkan adalah bahwa banyak dari tawaran tunai ini sebenarnya datang di bawah beberapa tawaran pesaing. Jadi apa yang mendorong penjual memilih tawaran tunai, bahkan ketika angka keuangan tidak selalu mendukung mereka?

Faktor Risiko: Mengapa Kepastian Mengungguli Harga

Alasan utama penjual memprioritaskan tawaran tunai berkaitan dengan kepastian transaksi. Pembelian yang didanai secara inheren membawa kontinjensi—pembeli bisa menarik diri jika persetujuan pinjaman mereka gagal. Selama proses persetujuan hipotek, banyak faktor yang dapat mengganggu kesepakatan: kehilangan pekerjaan, penurunan skor kredit, atau pengurangan jam kerja semuanya dapat membuat pembeli tidak memenuhi syarat untuk pembiayaan. Ketika ini terjadi, penjualan runtuh, memaksa penjual kembali ke titik awal dan berpotensi meninggalkan mereka bertanggung jawab untuk menanggung dua hipotek sekaligus.

Profesional real estate mencatat bahwa pembeli tunai menghilangkan lapisan risiko ini sama sekali. Karena mereka sudah menunjukkan modal cair, transaksi memiliki peluang yang jauh lebih tinggi untuk benar-benar selesai. Seperti yang dijelaskan oleh salah satu agen yang berbasis di Las Vegas, “Penjual memiliki jaminan yang lebih baik bahwa transaksi akan benar-benar selesai.”

Kecepatan sebagai Keunggulan Strategis

Selain mitigasi risiko, transaksi tunai selesai secara dramatis lebih cepat. Sementara persetujuan hipotek konvensional biasanya memerlukan waktu 30 hingga 45 hari, transaksi tunai dapat selesai dalam waktu satu hingga dua minggu—bahkan kadang hanya beberapa hari. Bagi penjual yang membutuhkan perputaran modal cepat atau relokasi cepat, percepatan ini sangat berharga. Investor real estate khususnya menganggap timeline ini menarik, sering memilih transaksi tunai secara khusus untuk mempercepat siklus reinvestasi mereka dan memanfaatkan peluang pasar.

Mengeliminasi Komplikasi Penilaian

Keuntungan ketiga yang penting melibatkan independensi penilaian. Pembelian yang didukung hipotek memerlukan penilaian profesional, dan ketika properti dinilai di bawah harga yang ditawarkan, muncul sengketa. Pembeli harus menanggung selisihnya sendiri atau melakukan negosiasi ulang. Menurut Asosiasi Realtor Nasional, masalah penilaian menyumbang 12% dari semua kontrak yang dibatalkan pada bulan April dan berkontribusi pada 21% dari penutupan yang tertunda—peningkatan 16% dari tingkat sebelum pandemi. Pembeli tunai melewati seluruh hambatan ini, memberikan penjual transaksi yang lebih lancar dan lebih dapat diprediksi.

Perubahan Harga Kompetitif

Menariknya, tawaran tunai modern telah menghapus reputasi historis mereka sebagai tawaran rendah. Pembeli tunai saat ini—baik yang menguangkan penjualan rumah sebelumnya atau menggunakan platform baru seperti Ribbon atau Accept—sering kali menawar di, di atas, atau jauh di atas harga permintaan. Menurut survei pasar, 75% penjual percaya bahwa tawaran yang didanai harus sekitar 10% lebih tinggi dari tawaran tunai agar tetap kompetitif. Itu sekitar $43.000 pada harga rumah median sebesar $428.700, sebuah premi besar yang diperlukan hanya untuk menyamakan kedudukan.

Dinamika Pasar dan Kenaikan Suku Bunga

Prevalensi tawaran tunai meningkat setelah pandemi dan semakin cepat seiring kenaikan suku bunga hipotek. Biaya pinjaman yang lebih tinggi baik mengurangi jumlah pembeli yang memenuhi syarat di pasar maupun membuat pembiayaan secara ekonomi tidak layak. Akibatnya, semakin banyak calon pembeli yang didanai beralih ke solusi alternatif—baik dengan menguangkan aset sebelumnya atau menggunakan program pembiayaan yang disajikan sebagai transaksi tunai kepada penjual.

Konfigurasi pasar ini menciptakan keunggulan struktural bagi pembeli tunai. Profesional real estate secara universal mengakui bahwa ketika semua faktor cocok—persyaratan yang sama, properti yang sebanding—tawaran tunai yang menang. Kombinasi kepastian, kecepatan, dan kesederhanaan membuat tawaran tunai hampir selalu lebih disukai, terlepas dari perbedaan angka tawaran.