El dominio de las ofertas en efectivo en el mercado inmobiliario actual: por qué los vendedores siguen eligiendo la certeza en lugar de ofertas más altas

Cuando se trata de ventas de viviendas, ¿prefieren los vendedores ofertas en efectivo? La respuesta es cada vez más sí, y los datos lo dejan claro. Las transacciones en efectivo ahora representan más del 25% de todas las ventas de viviendas, lo que supone un aumento significativo del 25% desde 2019. Más sorprendente aún, según análisis de Redfin, las ofertas en efectivo tienen cuatro veces más probabilidades de ganar en guerras de ofertas en comparación con las ofertas financiadas. Sin embargo, lo que resulta más revelador es que muchas de estas ofertas en efectivo en realidad se presentan por debajo de algunas ofertas competidoras. Entonces, ¿qué impulsa a los vendedores a elegir ofertas en efectivo, incluso cuando los números financieros no necesariamente los favorecen?

El Factor Riesgo: Por qué la Certidumbre Supera al Precio

La razón principal por la que los vendedores priorizan las ofertas en efectivo está relacionada con la certeza en la transacción. Las compras financiadas llevan implícitas contingencias: los compradores pueden retirarse si su aprobación de préstamo falla. Durante el proceso de aprobación hipotecaria, numerosos factores pueden interrumpir un acuerdo: pérdida de empleo, deterioro en la puntuación de crédito o reducción de horas laborales pueden hacer que un comprador quede ineligible para financiamiento. Cuando esto sucede, la venta se colapsa, obligando a los vendedores a empezar de nuevo y, potencialmente, a ser responsables de mantener dos hipotecas simultáneamente.

Los profesionales inmobiliarios señalan que los compradores en efectivo eliminan completamente esta capa de riesgo. Dado que ya han demostrado tener capital líquido, la transacción tiene una probabilidad mucho mayor de cerrarse realmente. Como explica un agente con sede en Las Vegas, “El vendedor tiene una mejor garantía de que la transacción realmente se cerrará.”

La Velocidad como Ventaja Estratégica

Más allá de la mitigación del riesgo, los acuerdos en efectivo se cierran de manera mucho más rápida. Mientras que la aprobación hipotecaria convencional suele requerir de 30 a 45 días, las transacciones en efectivo pueden cerrarse en tan solo una o dos semanas, a veces incluso en días. Para los vendedores que necesitan una rápida redistribución de capital o una reubicación acelerada, esta aceleración es invaluable. Los inversores inmobiliarios, en particular, encuentran atractivo este plazo, eligiendo a menudo acuerdos en efectivo específicamente para acelerar sus ciclos de reinversión y aprovechar oportunidades de mercado.

Eliminando Complicaciones en la Tasación

Una tercera ventaja crítica implica la independencia en la tasación. Las compras respaldadas por hipoteca requieren tasaciones profesionales, y cuando las propiedades se tasan por debajo del precio ofrecido, surgen disputas. Los compradores deben cubrir la diferencia ellos mismos o renegociar. Según la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, los problemas de tasación representaron el 12% de todos los contratos terminados en abril y contribuyeron al 21% de los cierres retrasados, un aumento del 16% respecto a los niveles previos a la pandemia. Los compradores en efectivo evitan por completo este obstáculo, brindando a los vendedores transacciones más fluidas y predecibles.

El Cambio en la Estrategia de Precios

Curiosamente, las ofertas en efectivo modernas han dejado atrás su reputación histórica de ser propuestas de bajo valor. Los compradores en efectivo actuales, ya sea liquidando ventas de viviendas anteriores o utilizando plataformas emergentes como Ribbon o Accept, frecuentemente ofertan al, por encima o mucho más allá del precio de lista. Según encuestas de mercado, el 75% de los vendedores cree que las ofertas financiadas tendrían que ser aproximadamente un 10% más altas que las ofertas en efectivo para seguir siendo competitivos. Eso representa aproximadamente $43,000 en un precio medio de vivienda de $428,700, una prima sustancial necesaria solo para igualar las condiciones del juego.

Dinámica del Mercado y Aumento de las Tasas de Interés

La prevalencia de ofertas en efectivo se intensificó tras la pandemia y se ha acelerado a medida que suben las tasas hipotecarias. Los costos de préstamo más altos o excluyen a los compradores calificados del mercado o hacen que el financiamiento sea económicamente inviable. En consecuencia, un número creciente de posibles compradores financiados están recurriendo a soluciones alternativas, ya sea liquidando activos previos o utilizando programas de financiamiento que se presentan como transacciones en efectivo para los vendedores.

Esta configuración del mercado crea una ventaja estructural para los compradores en efectivo. Los profesionales inmobiliarios reconocen universalmente que, cuando todos los factores se alinean—términos idénticos, propiedades comparables—el efectivo simplemente gana. La combinación de certeza, velocidad y simplicidad hace que las ofertas en efectivo sean casi siempre preferibles, independientemente de la diferencia numérica en la oferta.