قد لا يولي العملاء الشباب أولوية للاستثمار للتقاعد، لكن البنوك يجب أن تفعل ذلك

أفضل وقت للبدء في الاستثمار للتقاعد هو الآن، لكن توصيل هذه الرسالة للشباب يمكن أن يكون تحديًا. يواجه العديد من أفراد جيل زد والجيل الألفي مخاوف مالية ملحة اليوم، مما يصعب عليهم إعطاء أولوية للادخار لمستقبل بعيد مثل التقاعد.

نظرًا لأن الاستثمار للتقاعد ليس عادة في مقدمة اهتمامات المستهلكين الشباب، تفشل العديد من المؤسسات المالية في إشراكهم في محادثات حول منتجات التقاعد.

تسلط ديشا بيدا، محللة الخدمات المصرفية الرقمية في جافيلين سترايجتي آند ريسيرش، الضوء في التقرير، الخطوة الرئيسية على جسر نضج الاستثمار: مساعدة العملاء على التفكير أبعد من اليوم، على أن عدم التركيز على التخطيط للمستقبل يمكن أن يترك المؤسسات في وضع غير مريح، خاصة مع تنافس المزيد من شركات الخدمات المالية على جذب انتباه العملاء الشباب. وبمجرد أن تُبنى هذه العلاقات، يصعب كسرها.

الاستعداد للمستقبل غير المرئي

في تقرير سابق، قدم فريق الخدمات المصرفية الرقمية في جافيلين مسار جسر نضج الاستثمار، وهو استراتيجية تهدف إلى مساعدة المؤسسات المالية على جذب وتوجيه الجيل القادم من المستثمرين. يتكون المسار من ست مراحل:

2. بناء أساس من المنتجات وخلق تجربة فتح حساب محسنة.

3. تعليم أساسيات التمويل الشخصي للعملاء.

4. تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل.

5. الاستفادة من الأحداث الحاسمة في الحياة كنقطة انطلاق لفرص الاستثمار.

6. وضع خطة تدريب منظمة لتوجيه المستثمرين المبتدئين.

7. تمهيد الطريق للعلاقات الاستشارية.

واحدة من أكبر التحديات في إرشاد العملاء خلال هذه المراحل هي غرس الاعتقاد بأن الإنجاز ممكن. بالنسبة لكثير من الشباب، تبدو المعالم التقليدية مثل شراء منزل أو بدء عائلة بعيدة أو حتى غير مؤكدة.

قالت بيدا: “على الجانب الآخر، يتمتع العديد من هؤلاء العملاء بإمكانات دخل مرتفعة، وفي كثير من الحالات، هم على وشك انتقال ثروة جيلية إليهم. إنهم مرشحون رئيسيون للاستعداد لمستقبل قد لا يرونه بعد.”

وأضافت: “إلى الحد الذي تتفاعل فيه المؤسسات المالية مع المستثمرين المحتملين قبل أن يمتلكوا أصولًا كبيرة، فإن معظم المؤسسات تكون في المرحلة الثانية من هذا المسار النضجي. لقد أنشأت تدفقات فتح حساب سلسة؛ لديها مجموعة من المنتجات المالية؛ وتوفر مواد تعليمية تهدف إلى إرشاد عملائها في أساسيات التمويل الشخصي. لكن المستثمرين الشباب أو غير المتمرسين غالبًا ما يكونون بمفردهم لاكتشاف واستكشاف هذه الموارد.”

تجاوز المرحلة الثانية هو أصعب جزء في الرحلة، وغالبًا ما تتوقف العديد من المؤسسات المالية عندها. ومع ذلك، لم يعد بإمكان البنوك تحمل هذا المستوى من التفاعل.

قالت بيدا: “الاستراتيجية التاريخية للمؤسسات المالية كانت الانتظار حتى يمتلك هؤلاء العملاء أصولًا قابلة للاستثمار قبل محاولة بناء علاقة استثمارية تعتمد على النصائح — وهذا أصبح متأخرًا جدًا.”

وأضافت: “خارج تلك العلاقات المصرفية الأساسية، توجد شركات التكنولوجيا المالية والتطبيقات المتخصصة التي تقوم بما لا تفعله معظم البنوك التقليدية اليوم. فهي تقدم واجهات سهلة الاستخدام مع تجارب رقمية مميزة، ورسوم منخفضة، وخدمات متخصصة تستهدف احتياجات المستهلكين التي غالبًا ما تتجاهلها البنوك.” وتابعت: “إنها تهديدات قد تؤدي إلى تآكل قدرة البنوك على إقامة علاقات استشارية طويلة الأمد إذا لم يتم التعامل معها.”

إعادة برمجة عقلية العميل

لمعالجة ذلك، يمكن للبنوك اعتماد ثلاثة مبادئ رئيسية لإعادة برمجة عادات الاستثمار طويلة الأمد للعملاء: التعليم، تتبع العادات من خلال التجارب الرقمية، وتحديد الأهداف.

قالت بيدا: “يجب أن يُدمج التعليم في التجربة في نقاط مناسبة خلال تفاعلات العملاء الرقمية مع البنك. ويجب التركيز على توضيح مبدأ الفائدة المركبة لمساعدة العملاء الشباب والمبتدئين في الاستثمار على فهم أن هدفًا طويل الأمد عالٍ يمكن تحقيقه من خلال خطوات صغيرة.”

بالإضافة إلى التعليم، ينبغي للمؤسسات المالية إنشاء تجارب رقمية تتوافق مع المستهلكين الشباب وتساعد على تنمية عادات مالية منتظمة. يجب أن تستند هذه التجارب إلى مبادئ التمويل السلوكي وتكون مخصصة لاحتياجات كل عميل.

حتى مع وجود الأدوات المناسبة، فإن وضع الانضباط المالي أمر صعب، وقد يكون المشاركة غير منتظمة. هذا يبرز أهمية الواجهات المبسطة وتقنيات الألعاب للحفاظ على التفاعل.

وضع أهداف SMART — محددة، قابلة للقياس، قابلة للتحقيق، ذات صلة، ومحددة زمنياً — هو عنصر حاسم آخر. يجب على البنوك مساعدة العملاء على تحديد أولويات هذه الأهداف، وفهم التضحيات، ومراجعة الأهداف بانتظام لضمان التقدم.

قالت بيدا: “الرسوم التوضيحية التي تظهر كيف تبني أفعال العملاء اليومية أو تضعف من تحقيق الأهداف، والتذكيرات، والمرئيات التي توضح تكلفة الانتظار، والتعليقات الإيجابية تساعد العملاء على بناء رأس مال واتخاذ خطوة الاستثمار.”

وأضافت: “التنبيهات المدمجة في كل تفاعل رقمي مع العميل، والتوجيهات الرقمية لمراجعة التقدم، تساعد على تحويل عقلية العميل إلى التفكير على المدى الطويل وتحقيق الأهداف، وهو مفتاح لتعميق العلاقة وتنمية الجيل القادم من المستثمرين.”

من الرقابة إلى التوقع

بينما تعمل البنوك على توسيع آفاق العملاء، يجب عليها أيضًا إعادة التفكير في استراتيجيات التقاعد الخاصة بها.

قالت بيدا: “جعل العملاء يغيرون تفكيرهم ليتصوروا نتائج طويلة الأمد هو جزء من التحدي فقط. للوصول إلى المرحلة الثالثة، سيتعين على البنوك أن تضع جانبًا تركيزها المعتاد على الإيرادات قصيرة الأمد وأن تنظر في إمكانية بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء تثمر مرارًا وتكرارًا.”

وأضافت: “الانتقال خطوة أخرى على جسر نضج الاستثمار هو ضرورة قصيرة الأمد للمؤسسات المالية وعملائها، وهو استراتيجية طويلة الأمد لبناء الثقة والولاء. فبالنسبة للبنوك، المكافأة هي علاقة طويلة الأمد تصبح أكثر ربحية مع نضوج العملاء وطلبهم لمنتجات مالية تعكس تغير حياتهم. وللعملاء، فهي القدرة على تصور مستقبلهم والثقة في وجود مسار لتحقيقه.”

تزداد هذه الحاجة مع تصاعد جهود شركات التكنولوجيا المالية التي تستهدف الفئات العمرية الشابة. تطبيقات تعليمية مثل Greenlight وGoHenry، بالإضافة إلى حسابات المراهقين التي تقدمها Venmo وCash App، تدمج العادات المالية منذ سن مبكرة.

على الرغم من أن بعضها لا يوفر بعد استثمار التقاعد، إلا أن العديد منها يتطور ليصبح مزودًا شاملاً للخدمات المالية. وإذا كانت هذه الشركات قد رسخت وجودها مع العملاء الشباب الآن، فسيكون لديها نفوذ معهم عند بلوغهم سن التقاعد. وهذا يجعل من المهم أكثر من أي وقت مضى السير على جسر نضج الاستثمار.

قالت بيدا: “النجاح في المرحلة الثالثة سيغير بشكل عميق علاقات البنوك. فالانتقال من الرقابة إلى التوقع سيعيد تموضع المؤسسات المالية كمستشار استباقي، وليس مجرد مزود لخدمات مالية عند الطلب. ستعزز الخدمات المصرفية الرقمية دور المؤسسة في تقديم النصائح لتحقيق الأهداف المستقبلية.”